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　　B2B企業(yè)：不要忽視顯而易見的東西�；�點(diǎn)時(shí)間評估一下自己的廣告詞。
　　【IT專家網(wǎng)獨(dú)家】道理似乎顯而易見，但許多B2B企業(yè)仍未將力量集中到成功的搜索廣告活動的最根本元素――廣告詞。筆者發(fā)現(xiàn)要撰寫好的廣告可以歸結(jié)為5個(gè)簡單的原則：

　　1、獨(dú)特

　　2、貼切

　　3、焦點(diǎn)

　　4、號召行動

　　5、激發(fā)興趣

　　今天筆者將討論焦點(diǎn)集中、能引發(fā)行動和激發(fā)興趣的廣告。

　　保持焦點(diǎn)：對在相對較小的縫隙市場中的B2B企業(yè)而言，焦點(diǎn)可能是個(gè)微妙的問題。企業(yè)很容易就被那些流行的、高搜索量的關(guān)鍵詞所誘惑!筆者的建議是：不要行動過火。重點(diǎn)是點(diǎn)擊質(zhì)量而不是數(shù)量。真誠地對待你的目標(biāo)群體及其搜索的方式。牢牢抓住自己獨(dú)特的差異化點(diǎn)。選擇具體的關(guān)鍵詞，在長尾市場中展開營銷。

　　例如，“企業(yè)軟件”是一個(gè)流行的搜索詞，但它毫無特色，如果你銷售企業(yè)資源計(jì)劃(ERP)軟件，這個(gè)詞可能過于通用。另外，輸入“企業(yè)軟件”的搜索者不如那些輸入更具體的查詢?nèi)纭盎�于Web的ERP軟件”更符合你的客戶標(biāo)準(zhǔn)。

　　營銷焦點(diǎn)也取決于你發(fā)起市場活動的方式。不要將所有產(chǎn)品和服務(wù)都堆入一次活動中，或者更糟糕的是，堆入一個(gè)廣告組中。記住，廣告的發(fā)布、目標(biāo)定位和預(yù)算都是市場活動層面上被確定的。小塊地分配資金和有效地管理廣告項(xiàng)目將很可能需要幾次單獨(dú)的市場活動。

　　筆者建議B2B企業(yè)為每個(gè)產(chǎn)品組或目標(biāo)群體開展單獨(dú)的市場活動。例如，筆者合作的一家大型軟件廠商就管理著一個(gè)中型市場解決方案的市場活動以及另一個(gè)企業(yè)解決方案的市場活動。為什么這樣做?因?yàn)檫@些目標(biāo)群體有著非常不同的需求和問題，公司要為這兩類群體分配不同的營銷資金。

　　給訪問者一個(gè)點(diǎn)擊的理由。在筆者的經(jīng)驗(yàn)中，最好的廣告詞包括一個(gè)非常具體的行動號召。試試更具體的表述如“跟我們進(jìn)行一次60秒的旅行”或“3個(gè)簡單的步驟就可以獲得資格”，而不是使用像“了解更多內(nèi)容”或者“現(xiàn)在下載”這樣一般的表述。

　　看看你的競爭對手的表述并確保使用不同的行動號召，如果可能，使用更具體的措辭�！跋螺d白皮書”是一個(gè)非常普遍(相當(dāng)普通)的廣告用語。如果你告訴潛在客戶一些關(guān)于白皮書的信息，你會發(fā)現(xiàn)響應(yīng)率會明顯增加。例如“查看制造效率宣言”或“免費(fèi)白皮書：即時(shí)生產(chǎn)排程”。

　　引發(fā)我的興趣。這是冰冷的、不可動搖的事實(shí)，但大多數(shù)潛在客戶都不會發(fā)現(xiàn)“你的”公司描述會吸引人。像“從1980年開始經(jīng)營”或“本地最大的系統(tǒng)集成商”這類的措辭就不如那些能夠解決“搜索者”需求的表述更能激發(fā)他們的興趣，如“減少40%的系統(tǒng)集成成本”。

　　提問可能是讓潛在客戶參與進(jìn)來并渴望更多信息的極好方式。筆者曾經(jīng)加入到廣告詞中的成功的問題包括：

　　你是按日歷還是按時(shí)鐘管理項(xiàng)目? 你的ERP軟件的真正成本是什么?IT外包適合你嗎?

　　人們很自然地被推動著去發(fā)現(xiàn)這些問題的答案。設(shè)法去問一些能夠解決你所在行業(yè)的最大關(guān)注或爭議的問題。正確地提問，筆者預(yù)計(jì)你將看到點(diǎn)擊通過率有相當(dāng)大的提高!

　　有效廣告的五大原則�？偨Y(jié)起來，有效廣告的五大原則是：

　　將自己從競爭中區(qū)分出來

　　撰寫與你潛在客戶的需求、問題或爭議有關(guān)的廣告詞將焦點(diǎn)集中在你的縫隙市場上

　　給人們一個(gè)吸引人的理由去點(diǎn)擊

　　用表述或問題讓潛在客戶參與并產(chǎn)生興趣

　　B2B企業(yè)：不要忽視顯而易見的東西�；�點(diǎn)時(shí)間評估一下自己的廣告詞。測試一些基于這些久經(jīng)考驗(yàn)的正確原則之上的新廣告詞。記住，廣告文本是點(diǎn)擊通過率(CTR)和質(zhì)量分的重要決定因素。

　　通過客戶的眼睛以新的眼光看看你的廣告，你可能發(fā)現(xiàn)進(jìn)行一些測試是合適的.