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　　在市場(chǎng)營(yíng)銷組合理念中包含4部分，既4p：產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。

　　根據(jù)《超高寫字樓專項(xiàng)研究》課題組調(diào)查和分析，因?yàn)閷懽謽菭I(yíng)銷自身的特點(diǎn)，在產(chǎn)品和渠道上基本處于同質(zhì)化，而促銷手段則基本很難應(yīng)用在寫字樓營(yíng)銷中，能夠真正撬動(dòng)營(yíng)銷效果實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷手段則只有價(jià)格策略。所以誰(shuí)能掌握寫字樓價(jià)格策略，誰(shuí)就能獲取更大的溢價(jià)能力。

　　寫字樓價(jià)格策略基本為以下四種方式：

　　價(jià)格策略之一：低租金，短租期，即以相對(duì)低價(jià)吸引新租客戶，但只簽一年，第二年利用客戶替換成本的存在，提高續(xù)租價(jià)格。

　　優(yōu)勢(shì)：1、短期合約避免在租金上漲階段的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，有助于獲得更高的租金收益。2、短期合的簽署往往可以憑借客戶替換成本的存在，而獲得更高的續(xù)租價(jià)格。

　　風(fēng)險(xiǎn)：1、由于短期，往往無(wú)法避免一年內(nèi)的淡季，在淡季相對(duì)需求較少，供應(yīng)較多，時(shí)續(xù)租業(yè)主方的討價(jià)還價(jià)能力降低。且容易受瞬間供應(yīng)量的沖擊。2、短期盒約往往降低客戶違約的風(fēng)險(xiǎn)，提高客戶的流動(dòng)比率。高流動(dòng)比例，帶來(lái)高空率和高傭金支出，潛在收益期望值的方差將擴(kuò)大。3、合約期限的縮短將增大租賃部門的權(quán)利，擴(kuò)大“權(quán)力尋租”的風(fēng)險(xiǎn)。

　　價(jià)格策略之二：相對(duì)高價(jià)簽訂3年以上的長(zhǎng)期合約。

　　優(yōu)勢(shì)：1、客戶鎖定本，業(yè)主鎖定利潤(rùn)，雙方同時(shí)降低不確定性。2、降低空置率和傭金支出，少業(yè)主運(yùn)營(yíng)成本。3、降低租賃部門“權(quán)力尋租”行為的風(fēng)險(xiǎn)。

　　風(fēng)險(xiǎn)：長(zhǎng)期約的簽署喪失了租金遞增的權(quán)利。

　　價(jià)格策略之三：給出一定的免租期，以獲取較高租金。

　　優(yōu)勢(shì)：該策略執(zhí)行的優(yōu)勢(shì)免租期雖然降低了實(shí)際租金，但其實(shí)卻是抬高了續(xù)租的談判基準(zhǔn)價(jià)。結(jié)合客的轉(zhuǎn)換成本，當(dāng)租賃期到期后，處于較高價(jià)格的客戶往往會(huì)獲得一個(gè)更高價(jià)的談判要約。這就是所謂的“免租期陷阱”。

　　風(fēng)險(xiǎn)：若客戶到期因經(jīng)營(yíng)策略或是辦公面積預(yù)算變化要遷租時(shí)，再高的原價(jià)均于事無(wú)補(bǔ)。

　　價(jià)格策略之四：高租金，高優(yōu)惠，即向客戶提供一些邊際成本較低但對(duì)客戶來(lái)說(shuō)邊際價(jià)值高的額外優(yōu)惠服務(wù)，如免費(fèi)車位、俱樂(lè)部的會(huì)員卡等。

　　優(yōu)勢(shì)：1、以較小的成本抬高了續(xù)租的談判基準(zhǔn)價(jià)。2、所提供的優(yōu)惠通常轉(zhuǎn)換為戶公司員工的福利，有利于提高寫字樓對(duì)于使用者的價(jià)值。

　　風(fēng)險(xiǎn)：如同提供租期的價(jià)格策略，客戶公司會(huì)因其本身原因遷租。（數(shù)據(jù)提供：云南財(cái)經(jīng)大學(xué)經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心課題組）