解讀浙江中原地產“全程精細化服務鏈”
- 杭州寫字樓網
- 2012/9/15 8:47:00
過去的一年，對于浙江中原地產董事總經理朱凌來說充滿了挑戰(zhàn)。她不斷地思考，作為一家房地產代理企業(yè)，如何才能在房產低迷期走出一條新的發(fā)展之路。“2011年，房產市場整個都處于低迷期，對地產中介和代理行業(yè)的沖擊很大，而浙江市場的壓力更大，這使我們不得不改變傳統(tǒng)的盈利模式，進入調整期，我們開始思考客戶需要什么樣的服務，我們又該如何把服務做得更好。”提到工作，朱凌顯得神采飛揚，她說，公司最后選擇了打造“全程服務鏈”，而實踐也證明這樣的選擇是正確的。
在調整中尋找機會
浙江中原精細化“全程服務鏈”
越是市場不好就越需要練兵。
朱凌認為，在房產市場低迷的條件下，只有做好服務、培養(yǎng)好自己的團隊，才能讓企業(yè)有足夠的能力來應對危機。朱凌說，其實房產低迷，不僅房產代理公司的日子不好過，開發(fā)商的日子也不好過，所以公司選擇了和開發(fā)商一起抱團取暖。“合作能否成功，有時候取決于雙方的合作態(tài)度，在房產營銷困難時，你愿意提供更多的增值服務給開發(fā)商，無疑更能讓開發(fā)商看到中原的真誠。”
朱凌表示，現在很多房產代理公司只是提供單一化的服務，只注重銷售，甚至為了銷售胡亂承諾，銷售一結束就怕拍屁股走人，最后開發(fā)商還得為那些不負責任的承諾善后。“正是看到了單一化服務的這些弊端，我們公司才想到了打造‘全程服務鏈’。”朱凌說，“目前，公司強調的是精細化營銷，其中包含前期市場調研及定位的精細化、營銷策劃的精細化、樓盤解讀的精細化、門店渠道服務的精細化、客戶回訪服務的精細化，這樣一來前期和后期的服務就可以完整貫穿了。”
朱凌表示，中原地產34年的發(fā)展歷程為企業(yè)積累了豐富的應對市場的經驗。此刻，公司正著眼于發(fā)揮中原地產產品線豐富的優(yōu)勢，致力于打造一二手聯(lián)動業(yè)務。
“從去年5月， 我們就開始籌備一二手聯(lián)動計劃，兩個月后正式成立營銷互動部，讓一手房代理精英和二手房銷售精英共同合作，為開發(fā)商的樓盤進行分銷。當然，這個分銷不是簡單地帶客戶去現場轉一圈就行了，我們代理分銷的每一個項目都會經歷現場了解、項目策劃、提出對渠道銷售有幫助的營銷策略、后期服務等一系列的精細化流程。恰恰是這樣的做法，為我們帶來了良好的收效，得到甲方認可，去年公司的業(yè)績也翻了一倍。”
朱凌透露，今年公司代理的一個東南亞風格的高端樓盤成為杭州市上半年別墅類產品銷售冠軍，不僅增加了開發(fā)商的信心，更證明了公司打造的“全程服務鏈”是非常行之有效的。
服務更專業(yè) 致力于做
最優(yōu)秀的資源整合型行業(yè)服務商
“過去，杭州的開發(fā)商有個特點，不太找代理公司，喜歡自己做銷售，但從去年開始開發(fā)商的態(tài)度有了轉變。”朱凌認為原因有兩個，一個是房產市場低迷，開發(fā)商自己很難賣得動，另一個則是杭州開發(fā)商也開始認同委托房產代理公司進行專業(yè)化銷售的路子。朱凌認為，其實代理行業(yè)屬于房產從屬行業(yè)，除了前瞻性外，更需要適應性，對不同時期客戶的不同需求要靈活應變，尋找到屬于自己的特色化經營模式來增強核心競爭力，使房產代理行業(yè)形成多元化的良性發(fā)展。中原地產一直致力于做最優(yōu)秀的資源整合型行業(yè)服務商。
朱凌透露，中原地產除了為開發(fā)商提供包含項目前期市場調研定位、營銷策劃、廣告創(chuàng)意、代理銷售等全程化的一手服務外，在二手業(yè)務方面也有著獨特的優(yōu)勢。同時朱凌強調，中原實行的住宅、商業(yè)地產和投資移民顧問三大板塊的立體化模式是當前行業(yè)當中唯一的一家。“公司正在積極拓展海外投資移民顧問服務項目，為社會資金的流通引導和家庭資產的保值增值提供獨到的咨詢服務，實現住、商、投資三大中介業(yè)務板塊之間的多元融合。”朱凌表示，公司不僅可以代辦申請資格評估、金融產品投資顧問、移民顧問等服務，還可以為客戶量身定制港、澳、臺及新加坡等地的投資置業(yè)方案、精細化投資理財組合建議方案等。資源的整合使得客戶體驗的滿意度更高。
中原和客戶的關系
更像是一家人
“中原有個大家庭叫‘中原會’，中原會成員包括中原服務過的發(fā)展商、所有在中原成交過的客戶和有意向的購房客戶。”朱凌說，之所以要成立“中原會”就是希望能拉近跟客戶的距離，讓中原和客戶的關系像一家人一樣，中原會通過專業(yè)顧問服務和資源整合，為客戶提供更優(yōu)惠、更放心的置業(yè)渠道，使客戶能真正享受置業(yè)的輕松與放心。
朱凌表示，現在中原跟全國各地的城市也進行了聯(lián)動，凡是有投資意向的“中原會”客戶，中原都會為其進行專業(yè)服務，使其能迅速獲得類似觀瀾高爾夫、海南石梅灣九里、北京四季世家、成都譽峰等高端項目的一手資訊和購買機會。
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- 來源：每日商報