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零售商形成新的零售概念來吸引顧客

  • 杭州寫字樓網(wǎng)
  • 2005/11/21 9:22:06
導(dǎo)讀:       這些零售商怎么樣來適應(yīng)這種變化呢?首先,我們看一下百貨商場,過去是6.3%,現(xiàn)在達(dá)到10%的份額。昨天有一個演講是一個日本百貨公司的董事長,他說日本的零售業(yè)在過去八年當(dāng)中,百貨市場的份額已經(jīng)逐漸下降。那么,美國的現(xiàn)象在日本也開始重復(fù)出現(xiàn)。這是一個被毀掉的百貨商場,過去在當(dāng)?shù)厥亲钣忻囊粋商場,現(xiàn)在表明這種零售市場的變化。我們看到許多都變成了其它設(shè)施,這種變化是前所未有的。同時(shí),我們看一下我們這些顧客在什么地方來消費(fèi),過去是在百貨商場

    這些零售商怎么樣來適應(yīng)這種變化呢?首先,我們看一下百貨商場,過去是6.3%,現(xiàn)在達(dá)到10%的份額。昨天有一個演講是一個日本百貨公司的董事長,他說日本的零售業(yè)在過去八年當(dāng)中,百貨市場的份額已經(jīng)逐漸下降。那么,美國的現(xiàn)象在日本也開始重復(fù)出現(xiàn)。這是一個被毀掉的百貨商場,過去在當(dāng)?shù)厥亲钣忻囊粋商場,現(xiàn)在表明這種零售市場的變化。我們看到許多都變成了其它設(shè)施,這種變化是前所未有的。同時(shí),我們看一下我們這些顧客在什么地方來消費(fèi),過去是在百貨商場,現(xiàn)在他們有很多選擇,他們有店鋪商務(wù)和折扣,還有其它許多選擇。我們現(xiàn)在用各種方式來吸引顧客,這也是一種挑戰(zhàn)。

    今天,零售商必須面向未來,并且形成新的零售概念來吸引顧客。我知道現(xiàn)在在十位、二十位的增長,我們相信挑戰(zhàn)是巨大的。在亞洲國家也是這樣的,所以說在未來是怎么樣的一個發(fā)展趨勢呢?是否像美國七十年代時(shí)候那種情況呢?那么,現(xiàn)在最前衛(wèi)的這些零售商正準(zhǔn)備為將來做準(zhǔn)備。同時(shí),我注意到一點(diǎn),就是許多的購物中心它們都是相似的,它們的設(shè)計(jì),他們的內(nèi)部結(jié)構(gòu),以及它們的商鋪都是非常相似的,同美國七十年代相似。我們看到許多零售商必須在將來發(fā)生變化,同時(shí)在服裝市場有一種停滯。在美國每年有1500億的銷售額,一直在最近幾年停滯著。我們相信大的這種購物中心,在過去增長了他們的信譽(yù)。關(guān)于具體的細(xì)節(jié),看到我們現(xiàn)在的顧客他們購買的東西跟過去十年、二十年不一樣,比如說手機(jī)以及健康俱樂部。所以說,零售商要適應(yīng)這種變化,要接受這種現(xiàn)實(shí)。在加拿大和北美,我看到有一個很著名的冰球運(yùn)動員,問他為什么能夠如此成功?他說所有的人都是跟隨冰球所在,而我是預(yù)測冰球所在,所以我為什么如此成功。這對于零售商來說也是如此,他們應(yīng)該做到這樣。

    我們看一下現(xiàn)在主要的趨勢,首先是顧客更加的有教養(yǎng),許多的顧客他們非常有教養(yǎng),而且非常聰明,他們比商場服務(wù)員還要聰明。在電子時(shí)代,他們可以獲得各種各樣的信息源,他們有各種選擇。在英國,顧客可以用手機(jī)撥250之后,他們就能夠點(diǎn)播不同的音樂。在日本,顧客可以運(yùn)用這種手機(jī)來檢測不同的商品,然后檢測出來的結(jié)果他們就可以在網(wǎng)上訂購。這種概念是可以掃描商品,然后采購,這跟過去是有很大的變化。至于說海報(bào),我們看到它們的設(shè)計(jì)是不同的,你可以用手機(jī)來掃描海報(bào),然后就能得到不同的信息,就此信息可以采購,這是非常大的變化。同時(shí),顧客他們的耐心和時(shí)間都越來越少了,因?yàn)樯鐣?jié)奏在加快,所以我們必須讓我們的商鋪設(shè)計(jì)來適應(yīng)這種變化。顧客在尋找一種一站式的解決,我們可以用這種手機(jī)來發(fā)郵件,有聲音郵件,有視頻,可以上網(wǎng),有照相功能,它是一種一站式的服務(wù),這是我們需要面對的挑戰(zhàn)。

    同時(shí),顧客希望買一些豪華商品,但是他們并不希望用很高的價(jià)錢來買,他們希望一種合理的價(jià)格。所以,設(shè)計(jì)出來,應(yīng)該花更多的精力設(shè)計(jì),同時(shí)要提供一些折扣商品。在英國有一個公司,給顧客帶折扣的豪華的轎車,里面有轎車和其它一些電子服務(wù)等。我們現(xiàn)在看到在美國最好的例子就是這個,我們可以看到顧客寧愿償付因的價(jià)格和產(chǎn)品,他們需要多樣性。我們在倫敦也有新型的酒店,他們的模式也是新型的,可以讓客戶設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品,但是不用客戶付出高昂的價(jià)錢。除此之外,我們在日本也看到前所未有的事情,客戶開始購買二手商品,而他們也能提供二手商品,像香水、手帶等等?蛻粝雽λ麄兿矚g的東西付錢進(jìn)行購買,但是他們不愿意花更多的錢。

    我們看一下在店鋪內(nèi)的溝通,我們發(fā)現(xiàn)在店鋪內(nèi)的圖標(biāo)和照明非常重要。很多人從圖標(biāo)、地板、照相、照明吸引當(dāng)中走到商鋪,我們要看一下我們的照片,我們這種圖片的設(shè)計(jì),這樣可以吸引來客戶。我們看到這種好的圖象設(shè)片,可以使商店變得與眾不同。那么,你們用的是什么樣的顏色,用的是什么樣的元素,使得你這個超市和其它超市與眾不同,能夠有更好的機(jī)會獲得更多的客源。我們看一下你的發(fā)展標(biāo)志,在商店當(dāng)中需要標(biāo)出多少次商品品牌名字,才能讓別人記住呢?所以,我們要創(chuàng)立一個自己的品牌標(biāo)識。我們還有產(chǎn)品詳細(xì)的資料,還有你所提供的商品和信息,在今天超市來說,這些都是非常重要的。我們現(xiàn)在看到這種婦女的商品,都會被圖片、商店的擺設(shè),還有照明等等吸引,包括商品的照片,以及標(biāo)簽?匆幌略谝录苌系臉(biāo)簽也非常重要,當(dāng)顧客進(jìn)來商店的時(shí)候可以第一獲得標(biāo)識的印象。

    今天的客戶想自己掃描這種照片,他們想知道他們所購買的食品當(dāng)中營養(yǎng)成分有多少,因?yàn)榭蛻粢灿羞@種知情權(quán)。客戶現(xiàn)在總是尋找這樣的信息,現(xiàn)在客戶可以獲得及時(shí)的信息,比如說在下午三點(diǎn)鐘的時(shí)候,我們可以看到零售商所反映出來的價(jià)格的信息。這種技術(shù)與新的技術(shù)是完全不同,我們所說的就是圖象技術(shù),將會改變我們零售商店這種布局和技術(shù)。那么,從這些技術(shù)當(dāng)中,客戶可以獲得及時(shí)的信息,這些商店本身也可以通過這些技術(shù)來對他們的品牌和商品進(jìn)行登廣告。

    我們現(xiàn)在講一下客戶服務(wù),有兩種服務(wù)方式,一種是自我購物方式,還有一種就是店鋪的服務(wù)方式。那么,我們可以給客戶擁有選擇。對我們來說,這些都是挑戰(zhàn)。我們可以提供兩種方式,一種就是自行購物,我們可以自己掃描這種產(chǎn)品,然后購買產(chǎn)品,然后走出商店。那么,這是我們最基本的購物方法。我們不希望有些人跟那些銷售員擠在一起,也許我們更傾向于進(jìn)行自我購物。在今天不但只是在普通的產(chǎn)品,而且還有高精端產(chǎn)品,每天有兩到三萬產(chǎn)品被銷售出去。定外一方面就是我們個性化服務(wù),客戶當(dāng)中有時(shí)候想進(jìn)行自我購物方式,有時(shí)候是希望進(jìn)行售貨員的面對面服務(wù)。那么,我們可以通過這些方法,來給客戶提供這些信息。但是,對于我們來說也是一種挑戰(zhàn),怎么樣適合他們的興趣。那么,我們現(xiàn)在也看到客戶并不是能夠買到司空見慣的事情,他們總是想尋找獨(dú)特的產(chǎn)品,比如像個性化的牛仔褲或者是個性化的產(chǎn)品。我們客戶自己創(chuàng)造力也是挺大的,在美國有一個商店,客戶實(shí)際上可以自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品標(biāo)簽。今天我們還有軟件可以讓客戶自己出版書,寫書,客戶就積極參與到整個零售過程當(dāng)中。在韓國還有一個網(wǎng)站,在這邊有26000名客戶,每天事實(shí)上都在這邊看新聞,新聞都是來自客戶的,每個客戶都可以獲得二十美元的獎勵,作為他們的稿酬?蛻魧τ谒麄兊倪x擇如果能夠達(dá)到滿意的話,他們是非常滿意的,他們希望有獨(dú)特的圖案,獨(dú)特的顏色,希望商店是與眾不同,而這些也是我們零售商所面臨的挑戰(zhàn)。

    我們看一下怎么樣選擇這種零售的商鋪,我們發(fā)現(xiàn)90%的婦女對這些都有發(fā)言%。90%的婦女從商店這種展覽館當(dāng)中獲得信息,那么我們要想一想作為零售商我們花了多少精力來進(jìn)行我們玻璃櫥柜設(shè)計(jì)等等。那么,我們要用良好展柜的設(shè)計(jì)來吸引客戶走進(jìn)商店,這個是非常重要的,這個能夠促進(jìn)我們銷售量,而且能夠帶來活力。在過去幾年當(dāng)中,在零售當(dāng)中出現(xiàn)很多變化,今天在美國,比如說人們不在市內(nèi)進(jìn)行購物,人們希望走出戶外,他們希望走到戶外當(dāng)中,來進(jìn)行購物。那么,在我們設(shè)計(jì)我們的商鋪當(dāng)中,我們希望能夠吸引多少的客戶來到我們超市?這不再是一種神話。比如說在客戶走進(jìn)來的時(shí)候,是先去左邊,還是右邊,這不但只是技術(shù)性的問題,而是我們實(shí)實(shí)在在需要考慮的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)。今天我們的設(shè)計(jì)方進(jìn)行了新的元素的考慮,比如在紐約,他們有一次性的這種銷售店鋪,他們可以進(jìn)行各種各樣的活動,比如說像在蘋果商鋪,我們用一種軟件,可以讓客戶自己創(chuàng)作音樂,創(chuàng)造他們自己想要有的音效。蘋果商鋪有展覽廳,告訴客戶怎么樣操作這種軟件。今天我們銷售觀念也有了一些改變,在5-10萬平方米的銷售鋪當(dāng)中,可以讓客戶進(jìn)行更廣泛的選擇。比如說讓婦女她們能夠更好運(yùn)動這些電子系統(tǒng),比如電腦,她們可以舒服的坐下來搜索信息。還有一種商店,可以讓年輕人比較舒適的去瀏覽他們的產(chǎn)品,而且去體驗(yàn)這些商品。

    我們想到了零售的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié),那么我覺得零售設(shè)計(jì)是非常好的機(jī)會,能夠讓你的商店變得與眾不同。我們要建立獨(dú)特的格局、顏色,讓我們的零售可以變得具有品牌性。那么,我們新的材料、顏色,可以創(chuàng)造非常奇妙的圖案。今天這也是一種機(jī)會,可以讓我們選擇各種各樣的東西。那么,還有當(dāng)我們說到這種戰(zhàn)略的時(shí)候,我們可以用各種不同的材料,讓他們進(jìn)行背景光,還有各種各樣的光線和色彩。我們看一下剛才說到了照明,我們還有裝飾性照明,我們可以讓整個商店運(yùn)用這種照明變得與眾不同。我們要講一下體驗(yàn)性,今天我們體驗(yàn)需要變得讓客戶能夠親自去感受這種產(chǎn)品,能夠觸摸,能夠感覺這種產(chǎn)品,而不是在隔著玻璃遠(yuǎn)遠(yuǎn)看這些展品。比如說我們在看到手表的時(shí)候,可以親自去觸摸這些商品,這些在今天超市當(dāng)中已經(jīng)逐步出現(xiàn)這種趨勢了。同時(shí),我們也要考慮到聲音和氣味,在店鋪當(dāng)中不同的角落,你是否考慮到你要放什么樣的音樂呢?因?yàn)檫@種音樂,每一個區(qū)域的音樂都是不一樣的,今天因?yàn)榧夹g(shù)的發(fā)展,我們的音效是非常好的,你可以在不同商鋪區(qū)域當(dāng)中播放不同的背景音樂。

    最后,我們要看一下我們零售商店的范板,這個范板我們在過去十年當(dāng)中發(fā)現(xiàn)是非常成功的,這跟日用品商店是保持一致的。剛才所說到圖片、照明、感覺,是否能夠讓你成為亞洲領(lǐng)先零售商的原因。我們現(xiàn)在不但只是在講亞洲零售商,而且我們在講國際日用品商店是否能夠讓你變得與眾不同。我們看到亞洲的情況就是不斷的向前發(fā)展,技術(shù)不斷發(fā)展。

    我們看一下零售的品牌,這些獨(dú)特品牌可能有些不一樣,因?yàn)榱闶劢鹋瓢ê芏嗟姆秶热缯f包括廣告的模式,TV的模式,還有印刷。當(dāng)你走進(jìn)商店的時(shí)候,這種品牌就能夠讓客戶馬上感覺到,這是感性的元素。如果你看一下今天前排的品牌,像可口可樂等等,它們的價(jià)值品牌都是非常高昂的。比如像麥當(dāng)勞、耐克,它們的品牌價(jià)值都是非常高的。這些品牌價(jià)格是千億萬的,但是如果我問你怎么樣運(yùn)用這些優(yōu)勢來創(chuàng)造你們自己零售商鋪的品牌呢?如果你是一個完全不知道方向的客戶走進(jìn)這個商鋪,你怎么樣讓他意識到哪個鋪面,哪個窗口是哪個品牌的商店呢?這對于我們來說都是一種挑戰(zhàn)。因?yàn)樗械目蛻舳紤?yīng)該知道,他們現(xiàn)在身處在哪個店鋪,事實(shí)上這不是太容易做到的。那么,我們現(xiàn)在在德國給你看一下這種圖片,我們看一下這個零售商怎么運(yùn)用他們的一些實(shí)力,變得使品牌與眾不同。那么,我們怎么樣做才能使我們商店變成有品牌的商店呢?比如說這種雇員的制服,比如說今天的一些合資公司,女性的服裝設(shè)計(jì)師都會設(shè)計(jì)這種制服。那么,你們用什么樣的制服,這也是一種品牌的形象設(shè)計(jì)。

    那么,我們看一下交付方式,這也是一種快速的進(jìn)行交付活動。我們再看一下音樂,你們的商鋪當(dāng)中用什么樣的音樂,在連鎖商店當(dāng)中用什么樣的音樂。新加坡航空公司就是非常獨(dú)特的例子,他們的音樂是非常獨(dú)特的,是一整套的音樂,當(dāng)你進(jìn)入航空飛行器的時(shí)候可以聽到同一感覺的音樂。同時(shí),在英國還有氣味以及商品等等,都可以讓你感覺到這種獨(dú)特性,你想在什么樣的商店使用什么樣的氣味呢?我們講一下蘋果是用什么品牌建設(shè)。

    最后講一下對我們都非常重要的話題,就是女性顧客,最近的研究表現(xiàn),大部分的購買決定,大約有94%的決定都是由女性做出的,我們零售商必須了解到94%的決定是由女性做出的。這些女性顧客94%的決定,對我們零售商是有很大的影響。在我們的商鋪當(dāng)中,我們應(yīng)該集中注意那些女性顧客,讓她們更加方便的來采購,F(xiàn)在是一個男性的世界,我們看現(xiàn)在有許多女性的聽眾,但是實(shí)際上很多社會各個層面是由男性來控制的。男人和女人思考的不一樣,買的東西不一樣,男的希望所有這些商品是定位擺臺的,這些更容易觀看。而女性是不一樣的,女性希望有更多感性的,感情上的吸引,所以氣氛是不一樣的。因此,我希望我們利用這個機(jī)會,來改變我們的思維。女人她們同時(shí)有孩子,我們要照顧女性這一特點(diǎn),我們怎么來照顧她們呢?首先,展臺的設(shè)計(jì)應(yīng)該使女性更加容易的采購。比如鞋子的商店,所有各方面設(shè)計(jì)都是為女性的舒適而服務(wù),F(xiàn)在的顧客就是在我們周圍,我們所要做的就是集中我們精力,為他們提供更好的服務(wù),來建立這樣一個客戶群。過去我們是簡單建立客戶群,現(xiàn)在我們必須了解他們的思維,就是我們的方向。謝謝!

關(guān)鍵詞:零售概念
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