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    第一階段：確定參加展會(huì)的目標(biāo)

    1、 了解展會(huì)參觀者的大致情況。
    2、 企業(yè)自身能投入多少資源。
    3、 目標(biāo)可量化，（用合理的評(píng)估機(jī)制來監(jiān)控展會(huì)的績(jī)效）。

    ——通常企業(yè)參加展會(huì)的目標(biāo)：
    1. 接觸新客戶
    2. 提升企業(yè)形象
    3. 與顧客互動(dòng)
    4. 促銷現(xiàn)有產(chǎn)品
    5. 新品發(fā)布
    6. 獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)
    7. 趕超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
    8. 提升士氣
    9. 與分銷商互動(dòng)
    10. 常規(guī)性的市場(chǎng)研究
    11. 獲取銷售訂單
    12. 接觸新的分銷商

    第二階段：確定參加哪個(gè)展會(huì)

    1、 可供選擇的展會(huì)的數(shù)量。[某些行業(yè)每年僅有一兩次比較合適的展會(huì)]
    2、 展會(huì)的參觀者概況。大多數(shù)展會(huì)的主辦方都會(huì)根據(jù)上一年的情況提供有關(guān)這方面的信息[但主辦方不會(huì)給你提供消極的數(shù)據(jù)]
    3、 展會(huì)成本
    4、 理想場(chǎng)所的理想位置的可獲得性
    5、 展會(huì)同公司的運(yùn)營(yíng)周期以及其他溝通項(xiàng)目相關(guān)的時(shí)間選擇問題
    6、 參展企業(yè)的大致概況[調(diào)查自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手]
    7、 展會(huì)的聲望水平

    第三階段：展會(huì)展臺(tái)工作人員配置策劃

    如果展會(huì)本身就是銷售性質(zhì)的， 這就需要現(xiàn)場(chǎng)有優(yōu)秀的促銷人員和導(dǎo)購來配合現(xiàn)場(chǎng)簽單。如果展會(huì)屬于品牌推廣或者是招商性質(zhì)的，就要安排相應(yīng)的人員來做，不要把銷售人員作為展臺(tái)的主要工作人員配置，這種做法的缺點(diǎn)在于會(huì)影響銷售人員的正常工作，銷售人員可以有效的配合其他工作人員來做。而且，研究表明，大多數(shù)的參觀者實(shí)際上并不是來展覽會(huì)買東西的，他們來展會(huì)的目的更可能只是搜集購買決策所需的信息，因此，把技術(shù)人員或客服人員作為展臺(tái)的主要人員配置，只留少數(shù)的銷售人員負(fù)責(zé)應(yīng)對(duì)買家及收集線索，這樣做效果可能會(huì)更好。[要根據(jù)實(shí)際情況來安排]

    第四階段：展會(huì)支持性促銷活動(dòng)策劃

    包括給預(yù)期參觀者的DM廣告、展會(huì)前的廣告攻勢(shì)、行業(yè)雜志或消費(fèi)者雜志上的新聞稿以及由銷售人員負(fù)責(zé)的會(huì)前（邀請(qǐng)現(xiàn)有客戶來參觀展臺(tái)）和會(huì)后的特殊活動(dòng)等等。

    第五階段：展臺(tái)設(shè)計(jì)及展臺(tái)內(nèi)容策劃

    1、 大多數(shù)參觀者來展會(huì)的目的通常是為了搜集信息，因此展臺(tái)需要布置得非常醒目，能夠吸引人們的注意力，還要能傳達(dá)企業(yè)的某些具體信息。
    2、 展會(huì)是發(fā)布新產(chǎn)品的好機(jī)會(huì)，企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺(tái)上有所體現(xiàn)。
    3、 在展會(huì)上劃出一塊遠(yuǎn)離公眾視線的安靜區(qū)域是很有用的，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求
    4、 參展企業(yè)還應(yīng)當(dāng)提供點(diǎn)心、飲用水之類的，而上一點(diǎn)中提到的安靜區(qū)域還可用做展臺(tái)工作人員的休息場(chǎng)所。
    5、 一些企業(yè)會(huì)在展會(huì)期間雇一些臨時(shí)員工：

    ——好處：減輕公司正式員工的工作壓力，同時(shí)也避免了展會(huì)經(jīng)常帶來的打亂正式員工工作秩序的問題。
    ——問題：展臺(tái)工作人員對(duì)企業(yè)以及企業(yè)的成功沒有長(zhǎng)期的責(zé)任和義務(wù)。
    ——解決方法：讓這些臨時(shí)員工只負(fù)責(zé)在展會(huì)四周派發(fā)傳單，引導(dǎo)參觀者來到公司展臺(tái)。

    第六階段：安排展會(huì)的后續(xù)行動(dòng)

    1、 遺憾的是很多參展企業(yè)并沒有這么做，其結(jié)果是銷售力量無法跟上產(chǎn)生的潛在需求，主要后果是本可能成為自己顧客的買家同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取得了聯(lián)系[你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能也參加了同一展會(huì)]，這就意味著遲滯的后續(xù)行動(dòng)把自己的業(yè)務(wù)拱手讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
    2、 這樣的后續(xù)行動(dòng)可能需要一個(gè)月時(shí)間，包括銷售人員去拜訪潛在的顧客。

    最后一階段：安排展會(huì)后勤工作

    確保展會(huì)所需的裝備、陳設(shè)、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時(shí)間到達(dá)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，保證展會(huì)的成功。

    展會(huì)結(jié)束后還需要進(jìn)行的工作：

    1、 非銷售性展會(huì)的后續(xù)銷售活動(dòng)（如果有的話）

    2、 展會(huì)績(jī)效評(píng)估

    — 正式的調(diào)研
    — 展會(huì)上產(chǎn)生的銷售要約的數(shù)量
    — 展臺(tái)參觀者的人數(shù)
    — 其他有助于評(píng)估展會(huì)績(jī)效的方法