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    上周四，錢(qián)江晚報(bào)刊登了《沒(méi)有產(chǎn)權(quán)不重招商，風(fēng)險(xiǎn)真大》，提醒讀者投資無(wú)產(chǎn)權(quán)商鋪的風(fēng)險(xiǎn)。新聞一出，編輯部電話(huà)幾乎成了熱線(xiàn)，打進(jìn)電話(huà)的主要有兩類(lèi)：一類(lèi)是已經(jīng)花了三四十萬(wàn)元投資了商鋪的人，心里沒(méi)底，找記者了解情況；另一類(lèi)則是賣(mài)商鋪的人，對(duì)本報(bào)再三提醒投資風(fēng)險(xiǎn)的行為很是不滿(mǎn)，提醒記者，“出門(mén)被車(chē)撞也是很有風(fēng)險(xiǎn)的”。

    一位打進(jìn)電話(huà)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人說(shuō)，杭州目前至少有兩三萬(wàn)人以電話(huà)推銷(xiāo)商鋪為生。那么，這些商鋪到底是怎么賣(mài)出去的？賣(mài)一間商鋪經(jīng)紀(jì)人能賺多少錢(qián)？是什么讓這條“食物鏈”能夠維持下來(lái)？

    商鋪是怎么賣(mài)出去的   20個(gè)電話(huà)搞掂一個(gè)客戶(hù)

    “我真是接了很多個(gè)電話(huà)，起碼有20個(gè)，對(duì)方很有誠(chéng)意，一直勸我去現(xiàn)場(chǎng)看看�！�20個(gè)電話(huà)讓張女士掏了40萬(wàn)元，買(mǎi)了一間40多平方米的商鋪，而她的朋友則在另外兩個(gè)以同樣方式進(jìn)行銷(xiāo)售的市場(chǎng)各買(mǎi)了一間商鋪。盡管有些擔(dān)心，但張女士相信她還是比較幸運(yùn)的一個(gè)，因?yàn)樗�投資的那個(gè)市場(chǎng)只有30%的商鋪是出售的，其余70%由開(kāi)發(fā)商持有，而她朋友投資的市場(chǎng)所有的商鋪都是出售后返租，她覺(jué)得自己的風(fēng)險(xiǎn)要小一些�！澳阏f(shuō)是不是？”

    她的問(wèn)題現(xiàn)在很難有答案，因?yàn)檫@幾個(gè)市場(chǎng)都還沒(méi)有開(kāi)業(yè)，誰(shuí)也不能肯定的說(shuō)，是賠是賺。但有一點(diǎn)是肯定的：張女士和她的朋友投資的商鋪都沒(méi)有產(chǎn)權(quán)，租賃期都是15年，甚至賣(mài)商鋪給她的，和賣(mài)商鋪給她朋友的，都是同一批人。

    “現(xiàn)在在做九堡這幾個(gè)市場(chǎng)的商鋪代理的就那么幾個(gè)分銷(xiāo)商，大家都很清楚。”一位熟知內(nèi)情的業(yè)內(nèi)人士私下對(duì)記者說(shuō)，除了名字和定位不同，這些市場(chǎng)從獲得土地、租賃時(shí)間、返租利潤(rùn)率到分銷(xiāo)途徑如出一轍�！昂靡稽c(diǎn)的，還有自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，有的就整個(gè)市場(chǎng)交給分銷(xiāo)商去做�！�

    商鋪的銷(xiāo)售步驟是這樣的：開(kāi)發(fā)商→總代理→分銷(xiāo)商→銷(xiāo)售員→投資者，有的也直接交給分銷(xiāo)商，這樣分銷(xiāo)商拿到的提成會(huì)高一些。到了分銷(xiāo)環(huán)節(jié)，也有分工，一部分負(fù)責(zé)電話(huà)推銷(xiāo)，一部分負(fù)責(zé)跑社區(qū)、商場(chǎng)、寫(xiě)字樓等人流密集區(qū)域散發(fā)dm廣告，還有一部分則負(fù)責(zé)接待上門(mén)看鋪的投資者。

    分銷(xiāo)有什么秘訣嗎？“見(jiàn)有手機(jī)號(hào)就打，連我自己都接過(guò)好多個(gè)電話(huà)，來(lái)推銷(xiāo)我們做的市場(chǎng)�！蹦呈袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人笑說(shuō)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的效果不錯(cuò)，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪量比他原本預(yù)期的要高�！皩�(duì)投資者來(lái)說(shuō)，高返租利潤(rùn)率的吸引力還是很大的。關(guān)鍵是接待客戶(hù)的人要口才好，比如1500億的政府投資，多個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)生的產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)……這些有利條件你懂不懂得推銷(xiāo)。”

    問(wèn)題是，杭州市政府提出的花三年時(shí)間投資1500億建設(shè)重點(diǎn)工程，“決戰(zhàn)東部”，并不是全投在九堡，多市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)之外，還有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，這些問(wèn)題也說(shuō)嗎？

    “換成你，你會(huì)說(shuō)嗎？”他笑�！霸撜f(shuō)的說(shuō)，不該說(shuō)的不說(shuō)�！�

    隊(duì)伍是怎么拉起來(lái)的  從業(yè)門(mén)檻低，收入全靠銷(xiāo)售提成

    這些市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)單位尋找總代理或分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)非常簡(jiǎn)單：你手上有哪類(lèi)客戶(hù)資源。只要手上有客戶(hù)，代理單位是不是正規(guī)的中介，有沒(méi)有經(jīng)紀(jì)人資質(zhì)都不重要——能把商鋪推銷(xiāo)出去才是硬道理。

    分銷(xiāo)商拿到商鋪以后怎么找銷(xiāo)售員呢？從記者了解的情況看，除了“有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先”這條外，應(yīng)聘為商鋪銷(xiāo)售員幾乎沒(méi)有要求。因?yàn)殚T(mén)檻低，銷(xiāo)售人員的收入也低，一般是每月500~800元的底薪加上銷(xiāo)售提成，提成額度則根據(jù)代理商鋪的不同而不同，高的可以達(dá)到10%，低的也有5％。

    同樣的，因?yàn)殚T(mén)檻低分銷(xiāo)商很容易就能拉起一支幾十人甚至上百人的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槭杖氩环�(wěn)定，這個(gè)隊(duì)伍的穩(wěn)定性很低�！白鲆粌蓚�(gè)月就離職的人還是挺多的�！币晃辉谀成啼佂其N(xiāo)團(tuán)隊(duì)中任職的銷(xiāo)售經(jīng)理直言，推銷(xiāo)商鋪的生意也不好做。“競(jìng)爭(zhēng)壓力很大，這個(gè)錢(qián)也不好賺，如果好賺也不會(huì)輪到我們賺了�！�

    錢(qián)是怎么分的   10%~5％。的提成，逐級(jí)分發(fā)

    一個(gè)月能賺多少？對(duì)推銷(xiāo)商鋪的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講是一個(gè)很難回答的問(wèn)題。

    “聽(tīng)說(shuō)有一個(gè)月賺兩三萬(wàn)的�！�

    “聽(tīng)說(shuō)平均每月有六七千元。”

    “我連底薪都沒(méi)有拿全就不干了，拿了五六百吧�！�

    記者從營(yíng)銷(xiāo)人員那里得到回答大不一樣。

    一般情況下，這批市場(chǎng)的商鋪在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的支出有兩種：一種是給現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員固定月薪，給分銷(xiāo)商提成；另一種是不設(shè)固定銷(xiāo)售人員，全部銷(xiāo)售由分銷(xiāo)商完成。前者在分銷(xiāo)環(huán)節(jié)的提成低一些，在3%~5%，后者的提成比較高，可以達(dá)到6%~10%。

    當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)人員的提成肯定沒(méi)這么高。“比如撞單啦，單筆業(yè)務(wù)成交額特別大啦之類(lèi)情況，公司還會(huì)進(jìn)行調(diào)節(jié)，整體說(shuō)來(lái)就是比較隨性，看人給錢(qián)�！痹�經(jīng)做過(guò)一段時(shí)間電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的小陳告訴記者，有些銷(xiāo)售員也會(huì)自己拉訂單，就是直接從開(kāi)發(fā)商手里拿商鋪，賣(mài)給投資者，這樣少了上層分銷(xiāo)商的扣點(diǎn)，提成能高一些。

    賣(mài)一間商鋪，銷(xiāo)售員實(shí)際能拿多少錢(qián)？按一間商鋪30萬(wàn)元來(lái)計(jì)算，如果不扣點(diǎn)，銷(xiāo)售員最多能拿3萬(wàn)元，最低也有1500元，但上層環(huán)節(jié)一減，實(shí)際能拿到的就很難說(shuō)了。

    單從提成來(lái)看，賣(mài)一套這樣的商鋪提成幾乎是賣(mài)一套同樣總價(jià)的住宅提成的三五倍，問(wèn)題是，開(kāi)發(fā)單位為什么愿意給這么高的提成？