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　　說起杭州的明星市場，人們首先會想起誕生于1991年的杭州汽車東站小商品市場。那時的傳統(tǒng)專業(yè)市場仍處于黃金時代，東站小商品市場簡易的大棚框架下擠滿了3700多個商戶攤位，銷售的品類包括服裝、箱包、文化用品、針織品等。它以車水馬龍的車站為扇軸，扇狀輻射覆蓋了浙、蘇、皖、滬“長三角”巨大的商圈。

　　然而，23年后的今天，東站市場悄悄發(fā)生了華麗轉(zhuǎn)身。人們恍然發(fā)現(xiàn)，穿梭其間的客商彼此更換了名片，身份今非昔比，一個林林總總的小商品市場，已經(jīng)變成杭州市區(qū)品種齊全的服裝輔料市場。盡管在此之前，也有同類市場試圖復(fù)制東站市場的模式，但是最終克隆失敗，惟獨東站市場獨樹一幟，在實體市場遭遇的全行業(yè)危機(jī)中依然屹立于太陽升起的東方。

　　曾經(jīng)的輝煌未能成為創(chuàng)新的包袱

　　杭州汽車東站小商品市場位于杭州市艮山西路75號，創(chuàng)建于1991年9月25日。曾是杭州市東大門市場一條街的龍頭市場，大棚架構(gòu)的市場在10年之后有過一場更新?lián)Q代的原址整體拆復(fù)建改造，總投資達(dá)1.5億元的新型市場隆重亮相。老市場有3700個攤位，改建后的營業(yè)房按標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)置只有1600多個，卻吸引了令同行羨慕的目光，更吸引了源源不斷的商戶紛至沓來。

　　新市場運營后，在日益激烈的競爭環(huán)境中，東站市場連續(xù)保持較高幅度的增長和強(qiáng)勁發(fā)展的良好態(tài)勢，不僅穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)龍頭市場的地位，也創(chuàng)造了老牌市場在大拆大建之后大紅大火的商業(yè)奇跡。

　　然而，這樣的業(yè)態(tài)組合和市場定位，在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)革命之時并非萬全之策，海量、便捷的電商市場像撲面而來的浪潮，把總經(jīng)理陳生根逼到了壯士斷腕的生死關(guān)頭。

　　揚長避短是專業(yè)市場的不二法器

　　左有商場壓力，右有“淘寶”崛起，環(huán)顧周邊同類市場的生生世世，總經(jīng)理陳生根不得不重新思考市場新的發(fā)展之路。許多高樓大廈的實體店，其服裝柜臺實際上已經(jīng)成為網(wǎng)上購物的“試衣間”，而與此相關(guān)聯(lián)的就是大批網(wǎng)店的涌現(xiàn)，而這些網(wǎng)店的服裝生產(chǎn)批量小、款式新、花樣多，期待有一個專業(yè)而時尚的服裝輔料市場，而這一切恰恰是淘寶天貓網(wǎng)商所難以企及的。

　　隨著杭派服裝成為全國的服裝基地后，服裝輔料隨之而來也成了剛需商品�？偨�(jīng)理陳生根看到了這一潛在的無限商機(jī)，果斷在東站市場里植入服裝輔料這顆成長性“基因”。因為，大型服裝批發(fā)市場雖有部分的輔料攤位，但是沒有形成全配套，而無論是通過線上還是線下銷售，對服裝輔料的一站式、全品類的采購需求必然日益增強(qiáng)。電商渠道的爆發(fā)，不僅不會形成沖擊，反而能站在風(fēng)口“飛”起來。于是，東站市場抓住網(wǎng)絡(luò)時代帶來的新商機(jī)，果斷決策培育與發(fā)展輔料市場，實現(xiàn)市場定位全方位轉(zhuǎn)型。

　　由此，總經(jīng)理陳生根在現(xiàn)有的90只輔料攤位的基礎(chǔ)上實施“騰籠換鳥”，先將42間襯衫攤位改成了服裝輔料專賣，時隔一年后又將91間皮鞋攤位納入服裝輔料版塊……此時，從東站市場傳出的這個轉(zhuǎn)型信號，引發(fā)了圍繞市場周邊的“蝴蝶效應(yīng)”，沿街租房商戶紛紛改換門庭，被來自四面八方的服裝輔料商改行成為服裝輔料店。這么一來，很快在商界出現(xiàn)了“買輔料，去東站”的流行語。

　　互聯(lián)網(wǎng)思維給傳統(tǒng)市場插上騰飛的翅膀

　　雖然杭州長途汽車東站早已遷往九堡，原先依賴地緣優(yōu)勢而成長起來的東站小商品市場，早已失去了人流物流的“天時地利”，但是由于東站市場的超前布局，借力互聯(lián)網(wǎng)思維的改造，迎來了市場的“第二個春天”。

　　2008年，總經(jīng)理陳生根真切地感受到：“實體市場的經(jīng)營戶如果不去掌握和了解網(wǎng)絡(luò)，虛心向掌控先進(jìn)技術(shù)的新一代網(wǎng)商學(xué)習(xí)，那么在優(yōu)勝劣汰的市場規(guī)則下必然走向衰敗，另謀出路。”因此，他盛情邀請阿里巴巴公司來為市場經(jīng)營戶培訓(xùn)，打開網(wǎng)絡(luò)世界的“視界”，講解如何開創(chuàng)網(wǎng)上商場。同時，市場還邀請浙江理工院校的大學(xué)生，為經(jīng)營戶給予網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支持。電子商務(wù)與線下實體市場并非是你死我活的“零和游戲”，而是可以實現(xiàn)線上線下聯(lián)動的融合發(fā)展，如今已成為東站市場經(jīng)營者的共識。

　　線上線下同時演繹新商業(yè)模式

　　就在與電商唱“對手戲”的同時，東站市場再次“劃行規(guī)市”。首先，對市場商戶實行“優(yōu)勝劣汰”制度，將不善經(jīng)營或經(jīng)營狀況不好的商戶，分別采取引導(dǎo)與勸退的方式，將一樓的襯衫區(qū)塊和皮鞋區(qū)塊劃分，騰出的攤位重新吸納以輔料為主的商戶。這一步走得非常艱難，一走就是四年。

　　為了解決市場商戶的資金需求，東站市場和杭州聯(lián)合銀行等銀行合作，解決了商戶們迫切需要發(fā)展資金的燃眉之急，促進(jìn)了市場健康穩(wěn)定的發(fā)展。在不用擔(dān)保的情況下，商戶只要拿著市場出具的證明，就可以到銀行按照基準(zhǔn)利率貸款，三天之內(nèi)就能拿到貸款。短短幾年，市場憑著良好的信譽，已經(jīng)為商戶融資6億多元。

　　隨著市場輔料區(qū)域的擴(kuò)大，市場應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)的挑戰(zhàn)，再一次細(xì)分市場，將二樓200多個營業(yè)房改成花邊和皮帶為主的區(qū)塊，并讓一樓經(jīng)營同類商品的商戶上樓“歸類”；接著又開辟毛領(lǐng)皮草區(qū)塊，專業(yè)商戶達(dá)到100多家。目前，服裝輔料商戶在市場內(nèi)不斷集聚，已占據(jù)了一、二層的大部分鋪位，紐扣、皮草、拉鏈等輔料一應(yīng)俱全。

　　破繭化蝶之后的市場新構(gòu)架

　　按照互聯(lián)網(wǎng)思維改造后的東站市場，被許多投資客瞄準(zhǔn)了其中的商鋪�？墒牵瑬|站市場破繭化蝶之后，嚴(yán)格遵照“對照經(jīng)營”，不允許出現(xiàn)二房東。按照契約，已進(jìn)駐商戶不得出租，只能將鋪位的使用權(quán)和經(jīng)營權(quán)整體轉(zhuǎn)讓�？偨�(jīng)理陳生根認(rèn)為，新市場新架構(gòu)，必須保護(hù)經(jīng)營戶的切身權(quán)益。只有阻斷二房東炒高商鋪的企圖，才能進(jìn)一步鼓勵經(jīng)營戶擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。

　　東站市場還與商戶“約法三章”，利用微信管理，將市場規(guī)范提升到又一個新臺階。市場采用百分制考核方式，以考評小組為單位對市場內(nèi)違規(guī)行為和衛(wèi)生狀況進(jìn)行考核。同時，考評小組時刻將市場內(nèi)管理信息放在電子屏幕上滾動播出，在市場內(nèi)形成了爭創(chuàng)衛(wèi)生先進(jìn)的新風(fēng)尚。如今，通過擴(kuò)大經(jīng)營小戶合并成大戶，小商品市場內(nèi)的商戶已從當(dāng)初的3700多戶減少到800多戶，但全年交易額卻超過了40億元，一個五六平方米的鋪位轉(zhuǎn)讓價格可以達(dá)到100多萬元。