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　　三、直營(yíng)渠道系統(tǒng)：

　　雖然直營(yíng)的渠道較多，但可口可樂(lè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)還是能對(duì)其經(jīng)過(guò)多年摸索后，每個(gè)渠道均進(jìn)行針對(duì)性運(yùn)作。

　　直營(yíng)渠道往往反映的是一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)掌控能力，而在可口可樂(lè)系統(tǒng)，更主要體現(xiàn)的是企業(yè)的個(gè)性服務(wù)能力和統(tǒng)籌能力。快餐行業(yè)、工礦企業(yè)、旅游景點(diǎn)、各類學(xué)校應(yīng)該怎樣服務(wù)，應(yīng)該給予怎樣的銷售政策，應(yīng)該實(shí)施怎樣的銷售策略……無(wú)一不反映企業(yè)的精耕精神。這支銷量不是特別突出的渠道，卻最真實(shí)地反映了可口可樂(lè)公司“為其大于其細(xì)”的企業(yè)文化精髓！

　　通過(guò)對(duì)以上各個(gè)渠道的合同化管理，將各個(gè)渠道的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行平衡，在具體執(zhí)行過(guò)程中嚴(yán)格按照各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)措施進(jìn)行實(shí)施，這樣，脫離了拍腦門決策方式，各個(gè)渠道都在宏觀的統(tǒng)籌范圍之中各施其職，各盡其責(zé)，都在固有的程序和模式中運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　許多客戶在拿到了可口可樂(lè)公司的合同，就能明顯感覺(jué)到可口可樂(lè)公司管理的個(gè)性化和對(duì)他們的尊重。更主要的，他們看到的是實(shí)質(zhì)性的一本合同，而并不是走過(guò)場(chǎng)，一到出現(xiàn)市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題，這本合同就如同一紙空文，根本沒(méi)有任何約束力和法律效力。

　　具體運(yùn)作篇之價(jià)格體系

　　雖然有年度合同作保障，但銷售周期還是按月來(lái)計(jì)算的，所以，具體銷售計(jì)劃和策略還主要是逐月來(lái)制訂。在可口可樂(lè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)每月至少有一次業(yè)務(wù)計(jì)劃會(huì)，在這種會(huì)議上，你會(huì)經(jīng)常會(huì)看到這樣一個(gè)表：

　　這個(gè)表說(shuō)明了在KA、批發(fā)、101和直營(yíng)四個(gè)渠道上進(jìn)行量化的平衡是可能的。它同時(shí)反映了在每個(gè)月實(shí)施業(yè)務(wù)策略時(shí)必須遵守的鐵律：必須達(dá)到各個(gè)渠道的價(jià)格平衡，并且假如上個(gè)月價(jià)格體系是平衡的，如果本月在某個(gè)渠道上必須打破上個(gè)月的平衡體系進(jìn)行升或降，則整個(gè)平衡表必須重新制定，達(dá)成一個(gè)新的平衡：

　　具體運(yùn)作篇之價(jià)格折讓

　　由于可口可樂(lè)公司基本上都是市場(chǎng)上的成熟產(chǎn)品，價(jià)格的極度透明已讓靠?jī)H僅的價(jià)格體系平衡手段，不能完全吸引客戶進(jìn)貨，所以，經(jīng)常打破一個(gè)價(jià)格平衡體系來(lái)重新建立一個(gè)價(jià)格平衡體系。這往往需要進(jìn)行價(jià)格的折讓。以下是常見(jiàn)的價(jià)格折讓手段：

　　客戶心里雖然也會(huì)有一本賬，只要公司進(jìn)行價(jià)格折讓調(diào)整，他們可能會(huì)找機(jī)會(huì)跟公司尋找更大的折讓，但公司也早就給算好了賬：他們都能賺到應(yīng)該賺到的利益。雖然他們的眼睛緊緊盯著別的渠道的客戶，但是公司明顯沒(méi)有讓他鉆的空子。所以，一方面，他達(dá)不到“吃著碗里的，看著鍋里的”，另一方面，他也感覺(jué)不到從其它渠道因?yàn)閮r(jià)格折讓而給自己帶來(lái)的竄貨可能。