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　　“回扣”潛規(guī)則依然是那道最難解的題

    裝修業(yè)主最痛恨的設(shè)計師“拿回扣”問題有否解決良方？家裝公司的“免設(shè)計費”優(yōu)惠讓消費者真正獲益了嗎？低底薪+高提成模式給家裝設(shè)計師造成了怎么的“副作用”？

    近日，由杭州市建筑裝飾行業(yè)協(xié)會牽頭，浙江省建筑裝飾行業(yè)協(xié)會特別支持，時代商業(yè)研究院、杭州日報、裝飾界雜志等多方調(diào)查、參與的“杭州家裝設(shè)計師生存與發(fā)展?fàn)顩r抽樣調(diào)查報告”在杭州出爐。作為裝飾行業(yè)的靈魂，家裝設(shè)計師的生存與發(fā)展現(xiàn)狀再次引發(fā)關(guān)注。一場家裝產(chǎn)業(yè)上下游多方參與、深入研討的“圓桌會議”——家裝設(shè)計師生存與發(fā)展?fàn)顩r研討會也隨即召開。

    顯然，隨著行業(yè)與企業(yè)的快速發(fā)展，杭州家裝設(shè)計界多年來諱莫如深的一些行業(yè)潛規(guī)則，已成為阻礙產(chǎn)業(yè)健康成長的“絆腳石”，尤其是如頑疾久治不愈的“回扣”現(xiàn)象，亟待破解之法。

    解鈴還需系鈴人。“回扣”的行業(yè)潛規(guī)則，如何破解？在研討會上，記者發(fā)現(xiàn)，部分品牌家裝公司、材料商、設(shè)計師在今年甚至更早已開始了一些突破性的嘗試，也取得了不錯的效果，值得推廣。

    突破一：實行設(shè)計收費 尊重勞動服務(wù)
    代表企業(yè)：九鼎裝飾

    “免費設(shè)計對整個設(shè)計行業(yè)是一種否定，是致命傷。”據(jù)九鼎裝飾董事長周國洪介紹，作為杭州品牌家裝領(lǐng)軍企業(yè)，今年3月開始，九鼎突破重重阻力，已開始實行全面收費。根據(jù)設(shè)計師的從業(yè)經(jīng)驗、設(shè)計水平、裝修作品等，設(shè)計費從50元-300元/平方米不等。從市場反映而言，九鼎的業(yè)務(wù)量同比不降反升。“這證明，消費者對能提供優(yōu)質(zhì)設(shè)計與服務(wù)的公司與設(shè)計師，是認同設(shè)計收費的。而設(shè)計師也能從中感受到勞動價值與被尊重。”他表示，通過免設(shè)計費拉單，再把費用轉(zhuǎn)嫁入施工工程，實際上是家裝公司一種不成熟的表現(xiàn)。

    突破二：轉(zhuǎn)變接單模式 專注設(shè)計本身
    代表企業(yè)：秋谷盛昌

    “如果沒有商業(yè)模式的重大變革，回扣問題或許很難消除。”作為擁有家博國際、中冠裝飾、美來臨集成裝修、紫蝶名家等多家杭州知名家裝品牌公司的秋谷盛昌投資控股集團掌門人周建中，今年正潛心打造“家博國際”總成供應(yīng)鏈模式。打通一線品牌材料與家具的廠家直銷渠道，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)家裝公司的盈利模式，把家裝產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)業(yè)化。

    “設(shè)計師將從臺前隱到幕后。不必再辛苦地在一線充當(dāng)簽單‘業(yè)務(wù)員’，而回歸專注于設(shè)計本身的創(chuàng)作世界。”設(shè)計、施工的有效分離，將是解決設(shè)計師回扣的好辦法。

    突破三：堅決明碼標(biāo)價 讓利裝修業(yè)主
    代表企業(yè)：阿超燈飾

    “在設(shè)計師眼中，阿超燈飾或許是‘一毛不拔的鐵公雞’，但合理的價格定位讓阿超燈飾擁有了消費者的信賴與認可。”阿超燈飾有限公司董事長宋技超說。在去年的總經(jīng)理會議上，阿超燈飾決定停止設(shè)計師返點，所有產(chǎn)品明碼標(biāo)價，把優(yōu)惠真正讓給消費者。

    從實際運作看，剛開始實行政策的一個季度，業(yè)績確實收到了一定影響，但之后陽光的價格體系讓業(yè)績在第二季度就開始反彈，并一直保持了穩(wěn)定增長。

    探索一：從制度上有效管理約束設(shè)計師
    提出者：市裝協(xié)家裝委秘書長陳芝敏

    目前可以進行探索嘗試的是：一通過裝飾品牌龍頭企業(yè)提高設(shè)計師薪資待遇，完善福利保障，引導(dǎo)其專業(yè)水平的提高和發(fā)揮。二是向政府有關(guān)部門反映設(shè)計師職稱評定的訴求。三是把設(shè)計師的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制度化，對設(shè)計師進行系統(tǒng)培訓(xùn)，從制度上進行有效管理與約束。
 
    據(jù)了解，目前北京、上海已經(jīng)出臺了參考性較強的家裝設(shè)計師從業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)評審管理辦法。這對于杭州的家裝業(yè)是個很好的借鑒。

    探索二：讓灰色回扣轉(zhuǎn)化成透明服務(wù)費
    提出者：城建裝飾副總經(jīng)理盧紅

    在國外，比如美國、加拿大、歐洲，設(shè)計師帶客戶去購買材料都是“有償”的，但不是“回扣”，而是客戶認可的“服務(wù)費”。如果設(shè)計師帶消費者選購材料，幫助進行質(zhì)量把關(guān)、價格參考、款式選擇、使用效果評估等，付出了勞動能得到相應(yīng)的報酬，設(shè)計師收入有了保障，有利于杜絕“回扣”現(xiàn)象的產(chǎn)生。

    探索三：成立多方誠信聯(lián)盟力倡明碼實價
    提出者：時代聯(lián)合傳媒機構(gòu)總經(jīng)理蔣易軍

    想要杜絕“回扣”現(xiàn)象，必須行業(yè)協(xié)會、家裝公司、材料商、設(shè)計師多方聯(lián)合，成立一個誠信聯(lián)盟。通過抱團以及相互監(jiān)督，增加企業(yè)、產(chǎn)品、設(shè)計師的誠信度與市場競爭力。通過規(guī)范經(jīng)營，倡導(dǎo)明碼實價，不僅可打擊擾亂市場者，回絕欲“拿扣”者，更能讓利于消費者，實現(xiàn)各方共贏。

    調(diào)查延伸

    這些家裝產(chǎn)品最容易產(chǎn)生“回扣”

    通過對120位家裝設(shè)計師問卷、采訪等抽樣調(diào)查整理分析，最容易產(chǎn)生回扣現(xiàn)象的產(chǎn)品主要有以下幾種：

    一、剛上市的新產(chǎn)品。新產(chǎn)品在消費者中缺乏認知，如想迅速打開市場，常常需要通過業(yè)內(nèi)人員，即家裝設(shè)計師的銷售推廣。因此，缺乏品牌支撐的新產(chǎn)品，最容易產(chǎn)生回扣現(xiàn)象。

    二、高端產(chǎn)品。高端產(chǎn)品的利潤空間往往比較大。對于商家來說，與其低價讓利給消費者而有損產(chǎn)品高端定位，不如將此部分利潤轉(zhuǎn)換給設(shè)計師，在保證高價定位的同時又可提升銷售總量。

    三、滯銷產(chǎn)品。也就是人們常說的“尾貨”，商家為盡早脫手，也會以高額回扣委托設(shè)計師進行推薦銷售。