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　　好的廣告像鹽一樣，撒到水里，鹽不見了，而水卻咸了。

　　一、廣告人真正賣的是什么

　　目前國(guó)內(nèi)廣告界生意并不好做，原因是多方面的，但非常重要的一個(gè)方面是廣告的銷售方法需要改良。

　　美國(guó)廣告大師喬治•路易斯（George Lois）說(shuō)，“如果你不去推銷它（廣告提案），它就無(wú)法起飛”�？梢哉f(shuō)很多的廣告公司認(rèn)為創(chuàng)意不賺錢，轉(zhuǎn)而做媒體；還有些人卻執(zhí)著于創(chuàng)意，而“廣告人最怕的是他的想法客戶無(wú)法接受”，結(jié)果廣告人抱怨說(shuō)“我的廣告創(chuàng)意非常好，但客戶水平太低，無(wú)法理解”，但事實(shí)上我們?cè)谫u的是廣告本身嗎？賣的是我們的創(chuàng)意嗎？我們真正賣的，不是創(chuàng)意，不是作品，也不是廣告方案，而是一個(gè)可以真正幫客戶解決問(wèn)題，幫助客戶創(chuàng)造利益，或幫客戶做好品牌建設(shè)的一體化方案。其實(shí)廣告人賣的是價(jià)值，即客戶對(duì)某種東西所需求、且這種東西可以帶給客戶滿足時(shí)客戶所體驗(yàn)的感受。

　　基于以上的分析，廣告銷售的真正含義在于：出售廣告的價(jià)值，即客戶認(rèn)為這幅廣告能帶給他們需求的滿足。因而廣告主的需要不是做廣告、不是想設(shè)計(jì)企業(yè)標(biāo)志、不是想進(jìn)行形象統(tǒng)一……�A廣告主只有一個(gè)想法：把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去，并贏得最大利潤(rùn)。
因此廣告的銷售人員能否站在顧客的角度以換位的方式思考問(wèn)題，摸清廣告主的真正需求，并為其設(shè)計(jì)滿足其需求的方案，是廣告人成功真正的秘密。概括來(lái)講，就是用顧問(wèn)式銷售的方法來(lái)銷售廣告。而廣告人的真王含義：你是能幫助客戶創(chuàng)造利潤(rùn)，能幫客戶創(chuàng)立品牌，能幫助客戶從市場(chǎng)上真正拿到利潤(rùn)的顧問(wèn)師。

　　二、顧問(wèn)式銷售的含義

　　顧問(wèn)式銷售=顧問(wèn)的工作態(tài)度+醫(yī)生的工作方法。

　　顧問(wèn)是具備相當(dāng)專業(yè)技術(shù)的人，其工作態(tài)度并不以賺錢為目的，而主要是幫助客戶解決問(wèn)題。因而顧問(wèn)是普遍受人們歡迎的。醫(yī)生的工作方法是經(jīng)由望聞問(wèn)切的程序，且不忘詢問(wèn)治病是公費(fèi)還是自費(fèi)之后才提供病人以解決方法。如果醫(yī)生開門就推銷他的各種新藥品，那么病人一定會(huì)嚇跑。

　　因此如果具備顧問(wèn)的素質(zhì)，以顧問(wèn)的態(tài)度，用醫(yī)生的工作程序來(lái)面對(duì)廣告客戶，就不愁效果不理想。

 　　三、顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)

　　傳統(tǒng)銷售流程：顧問(wèn)式銷售：

　　從以上的對(duì)比結(jié)構(gòu)圖來(lái)看，顧問(wèn)式銷售大量的精力花在建立客戶對(duì)銷售人員的信賴；而傳統(tǒng)的銷售更多的精力花在解決雙方之間可能由于不信賴而產(chǎn)生的問(wèn)題�？梢�，顧問(wèn)式銷售最重要的步驟不是急功近利地追求成交，而是以建立雙方的友好關(guān)系為開始。