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    我在其他地方做廣告媒介行銷培訓(xùn)時，提出了一個觀點，我們要玩廣告媒介行銷，很多人不理解，問我彭老師什么是玩廣告媒介行銷，為什么要玩廣告媒介行銷。怎么玩廣告媒介行銷；可我連廣告媒介行銷都沒有搞清楚；首先我要講的是玩廣告媒介銷售是一種境界，在廣告媒介行銷這個江湖中，真正的大俠，英雄是誰，如何又才能達(dá)到玩廣告媒介行銷的境界，無招勝有招，柳葉飛刀那是一種境界，刀出鞘。頭落地，血在流。那是一種境界，一招斃命，那也是一種境界，我最佩服的是殺手，我們在各種影視劇和電影中都了解過，殺手有三大值得學(xué)習(xí)的地方：一、職業(yè)道德。二、敬業(yè)精神。三、專業(yè)知識。

    玩廣告媒介銷售是一種精神，一種態(tài)度，一種專業(yè)，一種收獲，一種心得。一種過程；一種執(zhí)著，一種堅持，一種奮斗，一種目標(biāo)，一種生活體驗：

    那么如何才能玩好廣告媒介行銷，怎樣去玩，首先我要講的是，我一直強(qiáng)調(diào)一個觀點，我們是先做人，后做事，在我們的廣告媒介銷售中更是這樣，我經(jīng)常在講，在中國內(nèi)地，做銷售什么最重要�？隙ㄊ侨穗H關(guān)系，有了人際關(guān)系才有一切，但我們很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，包括廣告，傳媒機(jī)構(gòu)在培訓(xùn)員工時也都主要在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品知識，技能，各種銷售方法和技巧。

    但我要講的是心態(tài)，首先要心態(tài)好，成功了我們享受的是結(jié)果，暫時的不成功我們享受的是過程：我在很多地方做培訓(xùn)．我做培訓(xùn)也有幾年了，但我每次的演講，講課我都給員工不管從事廣告媒介銷售多長時間的員工．做一些關(guān)于心態(tài)的培訓(xùn)，舉個簡單例子，我培訓(xùn)最大的特點和優(yōu)勢是，你比如我給北京易車傳媒和求索文化傳播機(jī)構(gòu)培訓(xùn)時在兩天的培訓(xùn)結(jié)束后，有細(xì)心的員工就發(fā)現(xiàn)了問題他們問我，彭老師，我們發(fā)現(xiàn)一個細(xì)節(jié)，我說怎么了，他們說，彭老師我們發(fā)現(xiàn)你從頭到尾，兩天時間，你臉上一直面帶微笑．你是怎么做到的？是不是一種職業(yè)精神，我告訴一個大家真實的廣告媒介銷售案例，我有一次在跟一個房地產(chǎn)公司的總經(jīng)理推銷我們的電臺廣告，最后這個房地產(chǎn)公司的老總跟我簽合同了，他們從來沒有做過電臺廣告，對電臺廣告也抱懷疑態(tài)度；但是他為什么跟我簽了合同，而且我跟他還是第一次見面．連房地產(chǎn)老板自己最后都說，他自己也講，你突破了我的兩點，從來做銷售，各種銷售，不光是你們媒體銷售，還有其他銷售，第一：沒有任何一個銷售人員跟我第一次見面就能談兩個小時，第二，沒有任何一個銷售人員跟我第一次交談就能跟我直接簽合同的，我一般都會讓我的策劃部與你們簽訂合同，詳談細(xì)節(jié)，那我為什么成功了，我做媒體銷售很多年了，跟大家分享一下這個案例，我個人覺得，有幾點是非常關(guān)鍵的。

    一、微笑，我自始至終都臉帶微笑：不管客戶說什么?哪怕是對我們不利的因素：在廣告媒介江湖行銷中我的三大絕招：一，微笑，二。贊美。三，傾聽。

    二、感恩心態(tài)；我心態(tài)都比較放松，從開頭到結(jié)尾，我沒有去強(qiáng)調(diào)我非跟你簽合同不可．我來最主要的是非常高興認(rèn)識你，交個朋友或者感謝你給了一個向你請教的機(jī)會。我們要感謝客戶給我們見面的機(jī)會：感謝我們的客戶：感恩我們的客戶：

    三、尋找話題；我從來不主動打斷客戶的談話，尤其是客戶感興趣的話題，而且高級的銷售人員都是善于發(fā)現(xiàn)和尋找客戶感興趣的話題；還有最關(guān)鍵的一點，永遠(yuǎn)把握住談話的主動權(quán)，盡量把客戶客戶引導(dǎo)到自己感興趣和對自己有利話題上：準(zhǔn)備豐富的話題，忠告，客戶感興趣的多談，但要記住，關(guān)鍵部分不含糊，不是關(guān)鍵的要迎合：客戶不感興趣的話題盡量少談和不談!先說是，然后才說但是，要學(xué)會讓客戶多談自己，包括他的公司他的產(chǎn)品和他的個人情況。

    四、不爭辯；當(dāng)客戶不認(rèn)同我的媒體時，我不會與客戶去爭辯，比如說電臺客戶就說交通臺效果好，還有就是在成都的有一個地方節(jié)目辦的不錯時，羅XX人主持的方言節(jié)目：我要提醒各位一句話也算忠告吧，請記住價格如何的低，高價等于高質(zhì)，低價等于底質(zhì)。高貴等于尊貴，我經(jīng)常在講，一流銷售靠人格魅力，二流銷售靠理念，三流銷售靠產(chǎn)品，在銷售中我不希望大家去拼價格和折扣，別人六折你五折，那是無能的表現(xiàn)，老板絕對不會多給你獎金的；不同的產(chǎn)品在不同人手里能買出不同的價格，我經(jīng)常在舉一個案例，比如同樣一件衣服，他本身價值是100。00元，但他擺在地攤上就只能賣50。00元，可你擺在一個高檔專賣店你就能買500。00元。這是為什么。環(huán)境氛圍銷售人員不同，銷售的對象不同，其結(jié)果肯定不同，在地攤你賣的是農(nóng)民工，在專賣店是賣給的有錢人老板，所以我經(jīng)常在講，在我們銷售中，什么最重要，選對客戶對象最重要，銷售是什么。銷售就是找對人說對話做對事；我至今都還記得我剛開始做廣告媒介銷售是賣電視欄目廣告，我在陌生拜訪時也就是掃大街時遇見了一位副總，我跟他談媒介的價值，效果，廣告文案，創(chuàng)意，廣告具體怎么做，投放時間。談?wù)劭鄣�，可是最后沒有成交，大家想知道原因嗎?絕對不是他不認(rèn)可我們的媒介，也不是他不認(rèn)同我們的價格和我這個人，最關(guān)鍵的原因是他不具體管這方面的工作，他是一家汽車4S店的副總不錯，我們當(dāng)時的電視欄目是<<親車熟路>>汽車電視節(jié)目也沒錯，可是這位老總是管人事，行政，后勤和汽車售后服務(wù)和維修的；管廣告的老總應(yīng)該是主管銷售的老總：還有在銷售中爭辯永遠(yuǎn)不可能成交，

    五、把握機(jī)會；戀愛就是要結(jié)婚，銷售就是要成交，我們有些銷售人員太急功近利，這樣做不好，真正的高手是無招勝有招，在廣告媒介銷售中，我個人認(rèn)為這就像我們的廣告，直接提出成交的是硬廣告，間接提出成交的是軟文軟廣告，兩者要交叉使用，分人分環(huán)境，氛圍，具體時機(jī)：其實我在很多地方都在講，我們做銷售就跟談戀愛一樣，要發(fā)現(xiàn)目標(biāo)，要找到目標(biāo)的興趣點，要投其所好，要溫柔，要體貼要善良，我不漂亮但我很溫柔，我不專業(yè)但我敬業(yè)，所以成交就是在向女孩子求婚，求婚首先是要有感情，然后是雙方彼此之間都認(rèn)同對方，還有就是要注重方式方法和各種技巧．還有一個就是時機(jī)的把握，環(huán)境氛圍的營造，話怎么說，當(dāng)然是前期工作的準(zhǔn)備，比如你可以帶她到幼兒園，用孩子來吸引她和感染她，我們要是有自己的小孩該多好，還有舉一個簡單例子，一個男孩和一個女孩子談了很長一段時間戀愛，但親密關(guān)系一直無法突破，連手都沒牽過，怎么辦，男孩子很困惑？那么你請他去公園玩比較危險和刺激一點的游戲，到時候不是你主動去抱她，是她主動來抱你了，為什么?因為女孩子天生膽�。耗銈冴P(guān)系一定會更近一步。

    六、培養(yǎng)好心態(tài)；心態(tài)是自己決定的，天氣是我們無法改變的，開心是一天，不開心也是一天，為什么我不開開心心過好每一天？我是四川人，親身經(jīng)歷過去年的汶川大地震，所以尤其感到生命的可貴．在廣告媒介銷售中我自始至終都表現(xiàn)的都是一種好心態(tài)。

    七、提出成交要求：要主動向客戶提出成交的請求，目的比方法重要，一定要在客戶感興趣時提出成交。你要記住你的目的是讓客戶與你成交，簽合同，收款，我以前的員工就有這樣的，他與客戶聊的很開心，聊了半個小時，客戶起身告訴他不好意思，我馬上要開會了，但他走出客戶辦公大樓，他才猛然發(fā)現(xiàn)，我還沒有給客戶講我是誰，我來是干什么的。我的廣告媒介產(chǎn)品是什么?

    八、信心：對于客戶對自己的產(chǎn)品有懷疑時，我建議大家使用兩點論：1，試用，當(dāng)然不是免費試用，是少量試用，2，你要給客戶信心，什么事情都只有自己體驗過才知道，就像我們小時候?qū)W的小馬過河一樣，客戶的第一次信心是來自于你個人，你的專業(yè)和做人，你要告訴客戶最直接的是什么。你要使用，你投多少廣告預(yù)算就有多大的廣告效果，不投肯定沒有效果，關(guān)于效果，我特佩服那些江湖郎中賣狗皮膏約的，用白面粉揉成一個團(tuán)開始叫賣，一藥包治萬病，腿痛也可，腰痛也可，腦袋痛也可，心痛更可以，胸膛拍的山響，五代祖?zhèn)鳎�過期不侯，例外還有找?guī)讉�托兒在旁邊助陣，那架式多有氣派!不由得你不相信。

    九、真誠，對客戶一定要真誠，要站客戶的角度去思考問題，把自己融入到客戶的團(tuán)隊中去思考和提出一些合理化的建議，多說我們。少說我。多給他講成交后怎么樣怎么樣。

    十、專業(yè)，專業(yè)知識肯定重要，但不是絕對的!專業(yè)知識也要用對地方和時候：該有時才用，要用到恰到好處，我看過一個電視劇小品，一個小伙子第一次上門拜訪未來的岳父大人，他的職業(yè)是保險公司一職員，他一開始與岳父見面，就把岳父當(dāng)成他的準(zhǔn)客戶向岳父推薦保險，氣的岳父恨之入骨：結(jié)果可想而知。