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　　劉茂起是一個(gè)有意思的人，學(xué)習(xí)機(jī)械設(shè)計(jì)專業(yè)的他，在加入航嘉前，混過國企，做過房地產(chǎn)，經(jīng)營過百貨，干過物業(yè)管理，從事過保健品和醫(yī)藥。兩年前的愚人節(jié)，這位職場浪子來到了航嘉，一待就是兩年，后來他發(fā)現(xiàn)他愛上電源了，經(jīng)常喜歡把電源開膛破肚，對電源的構(gòu)造也如數(shù)家珍。

　　劉茂起給人的感覺像個(gè)學(xué)院派的教授，畢業(yè)至今已經(jīng)涉足八個(gè)行業(yè)，初衷是為了了解更多的行業(yè)狀況，為以后的舞文弄墨做準(zhǔn)備。他認(rèn)為他這一代人是幸福的，在短短三四十年時(shí)間中能夠經(jīng)歷動(dòng)亂、改革和市場經(jīng)濟(jì)，相當(dāng)不容易，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是生活在其他國家的人們所能體驗(yàn)的。他在經(jīng)歷人生，感受人生，同時(shí)希望今后能夠用鉛字記載豐富的人生。所以在航嘉兩年，為了觀察、了解和熟悉渠道，他幾乎每月都有十到十五天的時(shí)間泡在市場，這足以讓他對市場了如指掌，并總結(jié)出了許多劉茂起式的理論。

　　劉茂起閱歷豐富，“做房地產(chǎn)的時(shí)候，我開始明白什么叫暴利；做醫(yī)藥的時(shí)候，我開始明白什么叫超暴利”，但劉茂起來到航嘉做電源的時(shí)候，給航嘉帶來的豈不是“暴利”呢？在出任航嘉創(chuàng)威總經(jīng)理的時(shí)間里，航嘉電源銷量每年以高于80％的速度增長，航嘉品牌開始深入民心，航嘉的渠道市場也正按照他規(guī)劃的“悉心整理-合理布局-精心梳理”的三步走戰(zhàn)略穩(wěn)健而快速地發(fā)展著。

    無論從外表還是言語  劉茂起感覺像一個(gè)學(xué)院派的教授

　　記者： 劉茂起先生，來航嘉前，您曾從事過房地產(chǎn)、醫(yī)藥等多個(gè)行業(yè)，行業(yè)跨度很大，這回為什么選擇IT，為什么選擇航嘉？

　　劉茂起：進(jìn)入IT行業(yè)之前，一直以為IT行業(yè)中精英云集，一個(gè)摩爾定律就讓我肅然起敬。從營銷的角度講，我是抱著學(xué)習(xí)的虔誠進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，目的是增加閱歷，當(dāng)然可能也有一點(diǎn)對IT精英非常羨慕的念頭吧。至于為什么選擇航嘉，除了偶然因素之外，我認(rèn)為航嘉的產(chǎn)品經(jīng)營在當(dāng)時(shí)已經(jīng)相當(dāng)成熟，而品牌經(jīng)營還沒有正式起步，自己在這期間能夠發(fā)揮特長，當(dāng)然你也可以認(rèn)為這期間更容易出成效。現(xiàn)在看來，事實(shí)似乎成全了我的這一想法。

　　記者：兩年前，你為航嘉渠道制定了“悉心整理-合理布局-精心梳理”三步走戰(zhàn)略，至2006年走到了哪步？

　　劉茂起：謝謝你還記得當(dāng)時(shí)我提出的三步走戰(zhàn)略。目前航嘉的渠道市場應(yīng)該說提前進(jìn)行到了第三步，這速度包括我和我的團(tuán)隊(duì)在內(nèi)都是沒有預(yù)料到的。有道是“入之愈深，其進(jìn)愈難，而其見愈奇”，我想真正的困難在第三階段，當(dāng)然，真正的燦爛也會(huì)在這一階段，我和我的團(tuán)隊(duì)對2006年充滿信心。

　　記者：如何看待2005年的國內(nèi)電源市場？2006年航嘉會(huì)更加重視對三四級(jí)城市的開拓嗎？采取怎樣的渠道策略？

　　劉茂起：2005年的國內(nèi)DIY電源市場，可以用八個(gè)字來概括，那就是“風(fēng)生水起，波瀾不驚”。從年初的版本之爭（1.3、2.0版的推廣），到暑促期間的超靜音電源（14cm大風(fēng)扇電源）宣傳，再到年末的節(jié)能概念的市場引導(dǎo)，各廠家似乎從以往的價(jià)格紛爭中抽出身來，開始關(guān)注市場對產(chǎn)品性能的需求了；然而，總體而言，06年的國內(nèi)電源市場雖然漣漪不斷，但波瀾不驚，沒有形成足夠的方向性氛圍。

　　我們預(yù)計(jì)，06年的國內(nèi)DIY電源市場，在國家政策影響下，節(jié)能新概念將會(huì)得到市場的高度認(rèn)同，航嘉也會(huì)在這方面繼續(xù)不遺余力，承擔(dān)自己的推廣職責(zé)；另外，散熱、靜音、環(huán)保、BTX電源，以及應(yīng)對雙核心乃至多核心的高功率電源都可能成為細(xì)分市場中被關(guān)注的對象。在此形勢下，正如你所說的，渠道方面，航嘉經(jīng)過一年半時(shí)間針對三四級(jí)市場的百市巡展等活動(dòng)后，已經(jīng)在三四級(jí)市場初步建立了自己的影響，為今年重點(diǎn)拓展此市場奠定了良好的基礎(chǔ)。

　　至于渠道策略，06年航嘉將會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)渠道的保健化工作，強(qiáng)化渠道效能，使渠道最大限度地發(fā)揮其應(yīng)有的作用，達(dá)到既定的效果。

　　記者：近兩年航嘉電源的銷量高速增長，尤其在DIY市場，航嘉在DIY方面做了哪些努力？

　　劉茂起：通過強(qiáng)化、細(xì)化和落實(shí) “適用才是最好的”經(jīng)營理念，航嘉在品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道四個(gè)方面作了大量工作。通過品牌形象的塑造和展示，在市場不斷強(qiáng)化航嘉的品牌效應(yīng)，大大提高了品牌的知名度和美譽(yù)度；通過豐富產(chǎn)品線和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得航嘉電源產(chǎn)品在秉承一貫高品質(zhì)的基礎(chǔ)上，更加貼近市場，貼近顧客，不斷滿足各個(gè)層面客戶的需求；通過加強(qiáng)售后服務(wù)，建立航嘉電源產(chǎn)品師制度，設(shè)立售后服務(wù)聯(lián)盟，倡導(dǎo)并引導(dǎo)消費(fèi)者理性消費(fèi)，得到了廣大消費(fèi)者的理解和認(rèn)同；通過渠道的產(chǎn)品扁平化和區(qū)域扁平化，拓寬了渠道商的視野，擴(kuò)大了渠道的覆蓋范圍，延伸了渠道觸角，當(dāng)然也就實(shí)現(xiàn)了既定的保健化的渠道策略。以上顯性的努力大家看得比較真切，但隱性的工作更加重要，那就是包括咱們媒體在內(nèi)的消費(fèi)者、渠道商、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品廠商等等的大力支持和幫助，在此一并致謝，06年我們會(huì)更加努力。

    劉茂起講述航嘉2006年的品牌經(jīng)營計(jì)劃
　　記者：航嘉將2006年視為品牌經(jīng)營最重要的一年，今年會(huì)有哪些動(dòng)作相應(yīng)推出？

　　劉茂起：誠如所言，2006年對航嘉的品牌經(jīng)營來講至關(guān)重要，我們除了扎扎實(shí)實(shí)做好航嘉品牌的基礎(chǔ)性工作之外，將會(huì)有下列動(dòng)作付諸實(shí)施：“友盟天下”將會(huì)取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，“百市巡航”將會(huì)精彩紛呈，“航嘉信使”活動(dòng)進(jìn)入高潮，“售后服務(wù)聯(lián)盟”建設(shè)初見成效，“品牌外延”將形成合力，“終端形象”會(huì)深入三四級(jí)市場，“節(jié)能新概念”的推廣也將瓜熟蒂落······一句話，好戲連臺(tái)，希望媒體在關(guān)注德國世界杯的同時(shí)也多多關(guān)注航嘉的成長。

　　記者：從產(chǎn)品經(jīng)營到品牌經(jīng)營，航嘉做了哪些努力？實(shí)現(xiàn)了哪些飛躍？

　　劉茂起：我們知道，隨著競爭的加劇，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，因此就有了產(chǎn)品創(chuàng)新和市場細(xì)分，而這一切都會(huì)分散購買者的視線，只有品牌才能夠讓消費(fèi)者集中注意力，也才能夠培養(yǎng)出更多的習(xí)慣性消費(fèi)。航嘉這兩年在品牌的基礎(chǔ)性工作上作了充分的規(guī)劃布局，包括剛才提到的渠道建設(shè)、產(chǎn)品規(guī)劃、服務(wù)創(chuàng)新和品牌形象的推廣預(yù)熱等工作。上述工作的進(jìn)行，使得團(tuán)隊(duì)成員、渠道商以及上游客戶等初步具備了品牌意識(shí)，開始從細(xì)節(jié)上關(guān)注品牌行為，而不僅僅是以往的關(guān)注價(jià)格，這在以前都是不可想象的。變化更大的是，各合作伙伴雖然可能沒有完全理解，但是已經(jīng)非常堅(jiān)信航嘉的品牌經(jīng)營一定給他們帶來累累碩果，這確實(shí)也應(yīng)該可以稱得上是一種飛躍吧。

    記者：深圳現(xiàn)在有許多廠商慢慢的走上了自有品牌之路，航嘉在自有品牌建設(shè)方面起步較早，而且取得了很好的效果，能談下您對深圳廠商自有品牌建設(shè)的一些看法嗎？

    劉茂起：實(shí)在不敢當(dāng)。在品牌建設(shè)方面，航嘉還是一名蹣跚學(xué)步的孩子，雖然面臨摔跤的危險(xiǎn)，但這是成長的必然。我們不會(huì)因?yàn)榱魬龠^去而停止前進(jìn)的步伐，不然僅有的留戀也會(huì)變成懊悔，我們不想留下懊悔，所以只有選擇品牌建設(shè)這條路。謝謝！

　　采訪手記：

　　走進(jìn)航嘉后發(fā)現(xiàn)，這和深圳許多以O(shè)EM發(fā)家的廠商不同，制造工廠、辦公大樓、員工食堂、員工宿舍、活動(dòng)中心、運(yùn)動(dòng)場所一應(yīng)俱全，如果不是門口航嘉二字提醒了你，感覺自己進(jìn)入了一所大學(xué)校園。

　　深圳是片神奇的土地，這里不乏華為、中興等享譽(yù)海外的一流企業(yè)，同時(shí)有不少依靠外單為生的OEM廠商，甚至名不見經(jīng)傳的家庭式作坊。航嘉在深圳不及華為、中興等炫目，在許多OEM廠商的產(chǎn)品線越做越長的時(shí)候，航嘉專注地把電源做到國內(nèi)領(lǐng)先的位置，品牌漸漸深入民心。有人問，一旦中國失去了廉價(jià)勞動(dòng)力的殺手锏，深圳的OEM廠商該何去何從？也許只有品牌才能歷久常青。