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    得不到銀行的青睞，找不到產(chǎn)品的方向，不知道消費(fèi)者的需求，不明白企業(yè)路在何方……站在經(jīng)濟(jì)回暖捉摸不定的當(dāng)口，很多中小企業(yè)仍然在迷霧中前行。在這個(gè)時(shí)候，聽(tīng)聽(tīng)由小企業(yè)成長(zhǎng)起來(lái)的大企業(yè)的聲音，也許更有指導(dǎo)意義。

    日前，在由中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)、杭州市人民政府主辦的“企業(yè)家講企業(yè)大講堂”活動(dòng)中，被譽(yù)為“中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)化第一人”的著名企業(yè)家黃鳴，給杭州的200多名企業(yè)代表帶來(lái)了一場(chǎng)激昂慷慨的演講。

    黃鳴作為教授級(jí)高工負(fù)債百萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)，用14年的時(shí)間打造了一個(gè)國(guó)際領(lǐng)先的太陽(yáng)能王國(guó)。這個(gè)企業(yè)的成長(zhǎng)史、價(jià)值觀對(duì)杭州很多陷入困境的企業(yè)、打算創(chuàng)業(yè)的年輕人都有教科書(shū)般的意義。

    銀行關(guān)系學(xué):  給銀行它所需要的安全感

    貸款是中小企業(yè)很關(guān)心的問(wèn)題�！盎拭鳌痹谑畮啄曛袕臒o(wú)到小，從小到大，在這方面有很多體會(huì)。很多民營(yíng)企業(yè)在貸款方面有兩個(gè)誤區(qū)：一是從來(lái)不找銀行，從來(lái)不和它搞關(guān)系。雖然企業(yè)也挺過(guò)來(lái)了，但是走得比較艱難。在美國(guó)等先進(jìn)國(guó)家，信譽(yù)就是你借貸的記錄，不借貸就沒(méi)有信譽(yù)記錄。中國(guó)今后肯定要向健全信譽(yù)體系的方向發(fā)展，和國(guó)際接軌。所以我建議大家一定要走出這一步，開(kāi)始向銀行借錢(qián)。

    第二個(gè)誤區(qū)就是認(rèn)為和銀行打交道就是吃吃喝喝。也許十幾年前是這樣，但是當(dāng)信用機(jī)制、追訴機(jī)制日趨嚴(yán)格時(shí)，現(xiàn)在就不同了。美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論指出，人類的需求分成：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，由較低層次到較高層次。銀行行長(zhǎng)最大的需求是第二個(gè)：安全。無(wú)論是融資還是采購(gòu)，無(wú)論是買(mǎi)還是賣，都要安全。中國(guó)社會(huì)現(xiàn)在變化很快，風(fēng)險(xiǎn)很大，取得了一些成果就怕毀于一旦。一筆不良的銀行貸款就可能讓他一生的奮斗變成泡影。當(dāng)我們了解了這些人的需求后，我們就能對(duì)癥下藥。

    市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)說(shuō)到底是一種交換經(jīng)濟(jì)，你要向銀行、向政府、向消費(fèi)者獲取支持時(shí)，你得問(wèn)自己向他們提供了什么東西？我們和銀行是買(mǎi)賣關(guān)系，銀行賣給我們的是資金，我們賣給銀行的是利息、現(xiàn)金流、存款，同時(shí)我們賣的更是一種信譽(yù)。為什么很多企業(yè)很有信心？因?yàn)樗麄兲峁┑臇|西是安全的。

    “皇明”這些年融資比其他企業(yè)要順利一些，就是因?yàn)槲铱紤]銀行的需求。當(dāng)我決定要搞太陽(yáng)能房地產(chǎn)時(shí)，我一個(gè)電話打給一個(gè)地區(qū)級(jí)分行的行長(zhǎng)。我說(shuō)：“我要買(mǎi)一塊地，需要一億元，還差七千萬(wàn)元，我在外面出差，突然要招標(biāo)了�！彼�說(shuō)：“行，沒(méi)問(wèn)題�！钡诙�天我沒(méi)在家，錢(qián)就到賬了。我一次客都沒(méi)請(qǐng)過(guò)他，他倒請(qǐng)過(guò)我一次。以后，我們兩個(gè)單位在各種場(chǎng)合，經(jīng)常提到對(duì)方的支持。

    我們還邀請(qǐng)這個(gè)銀行的行長(zhǎng)來(lái)參加我們的董事會(huì)，那次會(huì)議的主題是年終報(bào)告和第二年的經(jīng)營(yíng)策略。參加完之后，這個(gè)銀行的一切向我們開(kāi)綠燈。由此可見(jiàn)，你的經(jīng)營(yíng)記錄、未來(lái)的策略要得到銀行的認(rèn)同，而且必須是真正可靠的。

    “人人為我，我為人人”
    成就一代偉大的商人

    做企業(yè)要圍繞消費(fèi)者的需求，不需要馬斯洛五個(gè)層次的需求都滿足。從中國(guó)目前的情況看，我們做戰(zhàn)略決策，安全將是最大的賣點(diǎn)，安全能夠成就大品牌。幾乎沒(méi)有一個(gè)行業(yè)沒(méi)有安全問(wèn)題，最起碼也有遭受假冒偽劣的問(wèn)題。

    我們?cè)跊Q策時(shí)，一定要想到我們的購(gòu)買(mǎi)者，還有購(gòu)買(mǎi)者背后的人，可能背后的人更加重要。比如說(shuō)，我們的太陽(yáng)能的核心理念是好用。

    我們有一個(gè)銷售人員碰到一個(gè)老板模樣的客人來(lái)買(mǎi)熱水器，進(jìn)門(mén)就說(shuō)：“我要買(mǎi)一個(gè)這樣的熱水器，兩三千元的�！变N售人員問(wèn)：“先生，你是給誰(shuí)買(mǎi)��？”“怎么這么問(wèn)啊?我給家里買(mǎi)��！”客人很奇怪。我們的銷售人員從容不迫地說(shuō)：“先生，你剛才要的這個(gè)太陽(yáng)能熱水器，晴天的時(shí)候兩三個(gè)人洗澡沒(méi)問(wèn)題，陰天或者冬天就只能一個(gè)人洗。你這些年在外打拼辛苦，你的夫人和孩子肯定先考慮你，他們就只能靠天吃飯了。中國(guó)婦女到了老年，最痛苦的是渾身的關(guān)節(jié)，因?yàn)樗齻冇美渌�太多，如果用大的熱水器……”還沒(méi)說(shuō)完，那位先生說(shuō)：“行！你說(shuō)買(mǎi)多大的吧？”這個(gè)銷售人員賣了好幾臺(tái)這樣的熱水器。你去替消費(fèi)者著想，哪怕你批評(píng)他，他也認(rèn)。人文關(guān)懷是所有需求中最高級(jí)、最廣泛、最質(zhì)樸的。營(yíng)銷人員和企業(yè)家用人文關(guān)懷來(lái)營(yíng)銷、做決策，無(wú)往而不勝�，F(xiàn)在我們最重要的人文關(guān)懷是安全問(wèn)題。

    “皇明”這十幾年做太陽(yáng)能熱水器，給消費(fèi)者和我們自己帶來(lái)了很多麻煩，一共有6000萬(wàn)元產(chǎn)品的自動(dòng)召回。我們不僅賠了錢(qián)，還為此建了閥門(mén)實(shí)驗(yàn)室，建了檢測(cè)中心18個(gè)實(shí)驗(yàn)室，比國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)高9倍�！盎拭鳌敝�所以這么做，就是因?yàn)橛羞^(guò)“水漫金山”等這么多的災(zāi)難。很多做得很成功的企業(yè)，就是遵循了人性的規(guī)律。

    企業(yè)一定要有個(gè)說(shuō)法。我為什么活著？為什么創(chuàng)業(yè)？這些問(wèn)題回答好了，什么都解決了。你可能說(shuō)為了自己，為了家人，但你也要為了消費(fèi)者，消費(fèi)者是你最大的支撐。人都是自私的，做生意的人看錢(qián)比一般人看得更重。經(jīng)過(guò)多年的摸索，最后的信念會(huì)集中到：你要為自己，首先要為別人。

    上世紀(jì)80年代初，有一次人生意義大討論，也叫“潘曉大討論”。我認(rèn)為它成就了一代偉大的商人，我們就是在這個(gè)結(jié)論的指導(dǎo)下成長(zhǎng)的，它就是：“人人為我，我為人人”。“皇明”為什么這么多年從來(lái)不缺合作伙伴、不缺銀行的支持？因?yàn)槲覀兊纳虡I(yè)模式很厲害，這個(gè)商業(yè)模式的基礎(chǔ)很簡(jiǎn)單：第一個(gè)是多贏，第二個(gè)就是多得。

    八年時(shí)間準(zhǔn)備做太陽(yáng)能
    企業(yè)要學(xué)烏龜，不要學(xué)兔子

    有人說(shuō)，企業(yè)應(yīng)該學(xué)兔子，不要學(xué)烏龜。我說(shuō)可惜，我是烏龜。慶幸的是，世界500強(qiáng)都是烏龜企業(yè)，都要練功。練內(nèi)功，就是干烏龜?shù)幕�，不是干兔子的活。很多事都是著急出�?wèn)題。企業(yè)沒(méi)有慢死的，只有快死的；企業(yè)沒(méi)有餓死的，只有撐死的。

    我創(chuàng)業(yè)慢到什么地步呢？我1982年畢業(yè)后搞石油鉆探研究，在這方面是專家，以為能干一輩子，我的夢(mèng)想是當(dāng)科學(xué)家。1986年生了女兒，從妻子懷孕的時(shí)候我就開(kāi)始惶惶不可終日，覺(jué)得不能再搞石油了。女兒延續(xù)了我的生命，我不能斷了子孫的資源和口糧。人類最自私的感情恰恰是最廣大、最深刻、最大眾的感情。這種感情才能持續(xù)。

    我當(dāng)時(shí)就開(kāi)始找能替代石油的資源，很容易就找到太陽(yáng)能。當(dāng)時(shí)太陽(yáng)能什么都沒(méi)有，99%的人不知道太陽(yáng)能是什么。我就開(kāi)始研究，也沒(méi)想著做企業(yè)。當(dāng)時(shí)，我的收入、科研獎(jiǎng)勵(lì)不少，就拿著這筆錢(qián)做實(shí)驗(yàn)，訪遍名師。我背著小書(shū)包，借著出差、節(jié)假日的機(jī)會(huì)，到國(guó)內(nèi)國(guó)外請(qǐng)教專家。教授們說(shuō)：“我當(dāng)時(shí)就看出這小伙子行，苦干、愿學(xué)，沒(méi)想到現(xiàn)在成大企業(yè)家了�！�

    我不斷學(xué)習(xí)，同行都學(xué)完了，就學(xué)別行業(yè)的大公司，學(xué)大型汽車廠、家電、IT。我當(dāng)時(shí)暗下決心：“10年、15年之后，我要做到像你們一樣先進(jìn)”。我1987年開(kāi)始研究太陽(yáng)能，到1995年下海，我用了8年的準(zhǔn)備時(shí)間。這種學(xué)習(xí)非常重要。第一要向更先進(jìn)、更成熟的行業(yè)學(xué)習(xí)，國(guó)內(nèi)學(xué)完了學(xué)國(guó)外。在創(chuàng)業(yè)中，你學(xué)大企業(yè)現(xiàn)在的樣子學(xué)不了，無(wú)論資金、人才都學(xué)不了。那學(xué)什么呢？學(xué)他們的發(fā)展史、商業(yè)史。

    民營(yíng)企業(yè)家的精神就是從無(wú)到有、從小到大，就是點(diǎn)石成金。改革開(kāi)放30年是亂中取勝，這后30年就是理性、忍耐、孤獨(dú)取勝。現(xiàn)在雖然是金融危機(jī)，有一句話叫做物以稀為貴，就是差異化發(fā)展。就是做沒(méi)人想到的，想到不敢做的，做了做不成的，做成了堅(jiān)持不下去的。做到這些就需要烏龜?shù)牟恍负湍懧浴�烏龜下蛋時(shí)永遠(yuǎn)在同一個(gè)沙灘上，不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)產(chǎn)卵，產(chǎn)完卵，小烏龜們排除萬(wàn)難，游回大海。遵循這個(gè)規(guī)律，比那些兔子的生命力更長(zhǎng)。