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　　“當(dāng)今市場競爭不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚，這就是快魚法則。”這是美國思科公司總裁約翰•錢伯斯總結(jié)出來的，話機(jī)世界集團(tuán)董事長、總裁趙伯祥用16年時間踐行了此法則，成了一條在手機(jī)連鎖業(yè)令對手敬畏的“快魚”。

    從1家小店到300多家

    大型連鎖賣場

    趙伯祥和余秋雨是老鄉(xiāng)，余姚人。誰也沒想到如今在全國擁有300多家大型連鎖賣場的話機(jī)世界，是從這樣一個頗具人文氣息的城市起步的。1994年4月8日，25歲的趙伯祥在余姚人民西路（現(xiàn)改名“陽明西路”）開出了第一家“話機(jī)世界”，在不足20平方米的店鋪里，母子機(jī)、面包機(jī)、搖把子機(jī)、按鍵機(jī)……100多種型號的電話機(jī)把趙伯祥的小店塞得滿滿當(dāng)當(dāng)?shù)摹?ldquo;我開的雖然是小店，也要滿足不同消費層次的需求。客人好不容易走進(jìn)來，不能讓他逛一圈就走，一定要有吸引他眼球的產(chǎn)品。”趙伯祥說，從不足20平方米的小店到現(xiàn)在幾千平方米的大賣場，這個經(jīng)營理念始終沒有變。

    翌年，話機(jī)世界第二家店又在余姚南雷路上誕生，從此一發(fā)不可收拾地走上了“連鎖道路”。在占有余姚80％的市場份額后，2002年9月，話機(jī)世界進(jìn)軍寧波，在寧波核心商圈天一廣場開出了首家大型話機(jī)世界手機(jī)大賣場。2003年12月，話機(jī)世界又從寧波移師杭州，在杭州同時開出兩家總面積超過4000平方米的手機(jī)大賣場。其中位于湖墅南路中環(huán)大廈的旗艦店，營業(yè)面積超過2800平方米，是當(dāng)時浙江省內(nèi)最大的手機(jī)賣場。眼光精準(zhǔn)的趙伯祥還在同年將話機(jī)世界的總部遷到了杭州。話機(jī)世界的進(jìn)駐杭州，加速了杭州手機(jī)市場的洗牌，一些大的手機(jī)零售商面臨破產(chǎn)，小賣場也紛紛關(guān)門歇業(yè)，話機(jī)世界先后收購了經(jīng)營數(shù)年的大豐手機(jī)賣場、合縱手機(jī)賣場等�？孔约旱拇蚱矗�話機(jī)世界已經(jīng)在杭州最繁華地段——延安路商圈成功開辟了以自己為核心的通訊一條街，在這條不足2公里的延安路上，話機(jī)世界手機(jī)賣場已達(dá)8家之多，在杭州另一個武林路、湖墅南路通訊商圈，5家賣場布局其間，進(jìn)而牢牢掌握了市場的主動權(quán)。在杭州站穩(wěn)腳跟后，話機(jī)世界又把目光投向全省，開始向全省強(qiáng)勢擴(kuò)張。

    如此快速的擴(kuò)張，讓話機(jī)世界每到一個新地方，都引來一片“狼來了”的驚呼聲。趙伯祥說，“商場如戰(zhàn)場，殘酷是不可避免的，所幸的是我們一直把這種較量擺在桌面上。”當(dāng)然，對于白手起家的趙伯祥而言，能夠快速擴(kuò)張，并保證資金鏈不斷裂，離不開合作過的銀行、運營商、廠家一直以來全力以赴的支持。目前，話機(jī)世界是浙江省唯一獲得諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛等國外知名手機(jī)品牌直接供貨的手機(jī)連鎖賣場，同時成為中國移動及眾多國產(chǎn)廠家的戰(zhàn)略合作伙伴。“和廠家合作，和夫妻之間的相處之道是一樣的，最重要的就是真誠！”對于如何爭取到這些優(yōu)質(zhì)資源，趙伯祥說自己用的是“土辦法”。

    用四到五年時間，做世界手機(jī)第一連鎖

    “失敗也是我需要的，它和成功對我一樣有價值。”這是愛迪生說的。2008年，趙伯祥初嘗失敗滋味，當(dāng)時話機(jī)世界仍處于快速擴(kuò)張期，不料卻被一個金融巨浪打得人仰馬翻，不少門店從盈利轉(zhuǎn)為虧損，并且虧損額每天都在擴(kuò)大。“那時候的壓力真的很大，經(jīng)常睡不著覺。”趙伯祥直言，當(dāng)時這場波及全球的金融危機(jī)讓久經(jīng)沙場的他都有點措手不及，看著原本紅紅火火的賣場迅速降溫，他一時間真有點懵。金融危機(jī)會持續(xù)多久？門店何時才能復(fù)蘇？原本盡在掌握的，突然間都變成了未知數(shù)。趙伯祥最后沉下心來，做出了關(guān)店的決定。“2008年的話機(jī)世界，就像一個在野外被毒蛇咬傷的人，在沒有特效藥治療的情況下，只能砍掉被蛇咬傷的地方，防止毒性蔓延。”趙伯祥說，每一個門店都像自己的小孩，但作為“一家之長”，他必須當(dāng)機(jī)立斷。“一家普通的門店，平均每月虧10萬，一年下來就是120萬，如果直接關(guān)掉則虧20萬，這樣一來還是會少虧100萬。等到經(jīng)濟(jì)環(huán)境好了，我們再把門店開起來！”趙伯祥說，當(dāng)初自己就是這樣一筆一筆地給員工算賬，用了半年時間，把不盈利的門店都關(guān)掉了。

    如果你已經(jīng)開始為趙伯祥的當(dāng)機(jī)立斷鼓掌，且慢，真正的高手除了懂得“舍得”之道，更注重內(nèi)在的修為。在關(guān)店的同時，趙伯祥又著手將處于虧損邊緣的門店進(jìn)行裝修升級，還在硬件、軟件上花大力氣投入，先后成立培訓(xùn)學(xué)校、訓(xùn)導(dǎo)部及各個檢查小組，進(jìn)一步優(yōu)化了銷售代表隊伍、引入了更規(guī)范的禮儀標(biāo)準(zhǔn)，門店人員服務(wù)意識、服務(wù)規(guī)范得到明顯改善。

    進(jìn)入2009年，話機(jī)世界順著3G及智能手機(jī)的潮流，開始以“3G話機(jī) 精彩世界”的嶄新形象展示在公眾面前。2009年6月，話機(jī)世界率先在同行中復(fù)蘇，經(jīng)營業(yè)績同比增長30%。“如果沒有金融危機(jī)，我們可能還在埋頭擴(kuò)張，也沒有在門店和服務(wù)的質(zhì)量上花太多心思。”趙伯祥說，回望過去的兩年，話機(jī)世界被大環(huán)境“逼”著轉(zhuǎn)型升級，雖然過程頗為艱辛，但收獲頗豐。這個轉(zhuǎn)折點也讓話機(jī)世界明確了未來5年的經(jīng)營戰(zhàn)略思路：在內(nèi)部業(yè)務(wù)層成立了以智能手機(jī)、配件、運營商業(yè)務(wù)、大小門店組等四大核心業(yè)務(wù)小組；在外部業(yè)務(wù)層建立了與各個運營商的合作關(guān)系；在門店服務(wù)方面，提出了由價格戰(zhàn)向服務(wù)質(zhì)量提升的全面轉(zhuǎn)型。努力打造更成熟的話機(jī)，更精彩的世界。

    “16年前，我開第一家話機(jī)世界的時候，只是想讓自己過上中等偏上的生活�，F(xiàn)在我的夢想是用四到五年時間，做世界手機(jī)第一連鎖！”趙伯祥說這話時，眼角、嘴角都呈上揚姿態(tài)，閃爍著令人信服的自信。窗外，正是春光大好的時節(jié)……