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     在日前的一次論壇上，深圳同致行物業(yè)顧問公司商業(yè)物業(yè)部總監(jiān)廖宇，對寫字樓營銷的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行了系統(tǒng)分析。

    形象差異化是寫字樓營銷的終點(diǎn)

    廖宇認(rèn)為，在對寫字樓產(chǎn)品的營銷策略中，寫字樓的營銷一定要走差異化道路，但是要做到差異化卻很難。對此他表示差異化可以從四個方面入手，即：產(chǎn)品差異化、建筑差異化、理念差異化、形象差異化。所謂產(chǎn)品差異化即指硬件的差異化，例如地段、檔次、景觀、大堂、智能化程度、電梯、空調(diào)等。所謂建筑差異化一般指層高、采光方面的差異。比如現(xiàn)在有的寫字樓的層高已經(jīng)做到了 3.7米，凈高可以達(dá)到 2.7米；為了改善采光條件，有的寫字樓窗戶的寬度已經(jīng)擴(kuò)大到了 2.7米等等。這樣的差異化使寫字樓的辦公條件變得更加舒適。理念差異化就是提出一些新穎的概念，比如寫字樓的生態(tài)概念，還有的項(xiàng)目提出“以立方米計(jì)算辦公空間”的概念等。而形象差異化則是差異化策略的最高境界，是寫字樓營銷的終點(diǎn)。它是由區(qū)域形象聚變、企業(yè)形象聚變、人才聚變、配套聚變等一系列變化帶來的產(chǎn)業(yè)鏈聚變。他表示，隨著整體營銷水平的提高，前面幾項(xiàng)差異化都已經(jīng)很難做到了，而且在這幾方面也很難與競爭對手形成根本的差異，因此市場最終的競爭將落在形象差異化上。

    客戶定位應(yīng)遵循四項(xiàng)原則

    廖宇認(rèn)為，在寫字樓項(xiàng)目的客戶定位上，一定要遵循以下四項(xiàng)原則。即：政府政策引導(dǎo)原則、經(jīng)濟(jì)趨勢發(fā)展原則、地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)原則、行業(yè)習(xí)慣特征原則。對此他舉例說，上世紀(jì)90年代，證券和 IT業(yè)曾經(jīng)在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，于是這些行業(yè)在那個階段也是寫字樓產(chǎn)品消費(fèi)的主力軍。進(jìn)入 21世紀(jì)后，中介、物流、服務(wù)業(yè)成了寫字樓消費(fèi)的主力。而 2004年，貿(mào)易、展覽業(yè)以及外地客戶的比例又在大幅增長。因此可以說，以上四個原則會極大影響寫字樓的客戶定位。至于客戶定位的重要作用，廖宇總結(jié)為以下三點(diǎn)。即：一，指導(dǎo)前期產(chǎn)品設(shè)計(jì)。二，對擁有豐富客戶資源的代理公司具有非常重要的指導(dǎo)作用。三，指導(dǎo)銷售控制。其中銷售控制是寫字樓銷售中最重要的操盤技巧，是最核心的銷售策略，是能否均衡和百分之百銷售的關(guān)鍵。其需要遵循的原則是；第一，科學(xué)制定、執(zhí)行堅(jiān)決、動態(tài)調(diào)整；第二，低區(qū)散賣，中高區(qū)整層銷售。

    商業(yè)與寫字樓關(guān)系的六項(xiàng)原則

    在寫字樓項(xiàng)目的商業(yè)部分與寫字樓的關(guān)系問題上，廖宇表示，應(yīng)盡量遵循以下六項(xiàng)原則。即：產(chǎn)品設(shè)計(jì)上要相對獨(dú)立，分隔人流；商業(yè)定位選擇中高檔業(yè)態(tài)；商業(yè)與寫字樓配套互相支持；小體量商業(yè)不走傳統(tǒng)經(jīng)營業(yè)態(tài)；商業(yè)辦公化(例如盡量招進(jìn)銀行、證券等單位)商業(yè)與寫字樓銷售應(yīng)分步進(jìn)行，切忌同時重點(diǎn)銷售。

    價格策略三點(diǎn)考慮

    在寫字樓的定價原則上，廖宇認(rèn)為，首先要考慮付款方式對銷售均價實(shí)現(xiàn)的影響。其次要考慮展示面與朝向?qū)�價格的影響。再次要在定價時預(yù)留足夠的折扣空間。

    主動出擊是最重要的營銷手段

    廖宇認(rèn)為，從多年寫字樓營銷的經(jīng)驗(yàn)得出，客戶資源直銷是最重要的寫字樓營銷手段。他表示，寫字樓營銷不同于住宅，一定要采取主動出擊的方法，否則在營銷中可能就要多花費(fèi)幾倍的費(fèi)用。