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引言
　　在房地產行業(yè)，由于產品特性和客戶特性的不同，住宅銷售和寫字樓銷售有著非常大的差別。住宅銷售是一種產品化的銷售，潛在客戶和成交客戶數(shù)量相對多，整個營銷過程更強調營銷策劃定位的重要，項目定位準確，只要進行規(guī)范的銷售組織管理，將營銷廣告活動與銷售現(xiàn)場配合好，就可以保證項目銷售業(yè)績。而寫字樓銷售則強調個性化銷售，或者說是關系營銷或組織營銷，由于潛在客戶和目標客戶數(shù)量相對少，整個銷售過程更強調對每一單的銷售進程管理，強調對每個意向客戶決策關系網的分析和公關，更強調一種團隊協(xié)作銷售。寫字樓銷售從客戶到手段等多方面的不同，都對銷售管理軟件提出了更高的要求。
　　思源作為房地產行業(yè)軟件的專業(yè)服務提供商，在多年的實踐過程中，關注這種差別的研究，目的是在軟件功能中體現(xiàn)這種差別，以更好的支持房地產寫字樓的銷售管理工作。寫字樓與住宅銷售的差別表現(xiàn)在以下幾個方面：
寫字樓強調是大客戶銷售
1、對公司客戶的關鍵信息采集的支持
    公司客戶購房不同于個人購房，客戶購買時需要考慮的問題是不同的，很大程度上和客戶自身企業(yè)的一些個性化特點相關。因此，銷售人員在收集公司客戶的信息時，一定要注意了解例如：“客戶的人員數(shù)量，客戶對辦公面積需求的情況”等關鍵客戶數(shù)據(jù)，一套好的銷售管理軟件應該指導基層銷售人員的信息采集工作，提醒他們注意到那些是客戶的關鍵業(yè)務信息，通過計算機系統(tǒng)記錄并共享，以便于企業(yè)判斷客戶需求，有效組織銷售策略。
2、大客戶營銷更注重潛在客戶線索的管理與跟蹤
    由于寫字摟銷售的目標客戶數(shù)量相對有限，因此更強調對每一條銷售線索的管理與跟蹤。每一條有效的客戶線索都應該及時進入計算機系統(tǒng)的管理，以取代傳統(tǒng)的業(yè)務信息管理方式，使銷售管理人員能夠是實時掌握最新的信息，及時作出業(yè)務判斷和指導，監(jiān)督和推進業(yè)務員的具體業(yè)務跟進過程，同時也避免這些寶貴的業(yè)務信息流失在業(yè)務人員手中。現(xiàn)在很多的銷售軟件，只關注客戶認購后的事務的辦理，而一套好的銷售管理軟件應該在售前客戶線索的跟蹤方面，提供了較多的支持�？蛻舻膩黼姟�來訪、我們對客戶拜訪、客戶與我們的談判等企業(yè)所有人員與客戶的所有接觸過程等都應該在系統(tǒng)中記錄下來，最終形成一個企業(yè)和客戶交互的完整歷史，業(yè)務相關的每個人都可以在系統(tǒng)中及時了解到客戶發(fā)展的最新情況。銷售經理還可以給每個業(yè)務員做出業(yè)務分析，和給出業(yè)務指導，同時也是企業(yè)對銷售人員進行績效考評的一個依據(jù)。
3、大客戶營銷強調客戶決策人的公關管理
    一個企業(yè)的購房或租房行為，關系到企業(yè)的一個長期計劃，是一個復雜的集體決策的過程。最初可能由企業(yè)的一個文員來根據(jù)企業(yè)的既定要求尋找樓盤，開始與我們聯(lián)系。待有初步意向后，可能是企業(yè)的行政主管和我們接觸，了解更詳細的情況。隨后，企業(yè)的各級領導都可能在不同階段和我們交流，甚至企業(yè)的各個部門也會向我們表達他們的部門特殊要求。直到最后客戶公司的總經理、董事長等決策人物出面考察和談判。此后，還可能有企業(yè)的律師、財務總監(jiān)等再進行談判�？傊�，一個銷售過程中，我們可能會接觸到企業(yè)方方面面很多人。因此對于公司客戶，我們不僅要關心公司詳細的資料，而且要了解和掌握客戶企業(yè)的所有聯(lián)系人的信息，特別是要通過調查和分析客戶之間的職位關系，以判斷他們在購房行為中所起的角色作用，分析決策的關鍵人物。一套好的銷售管理軟件中應該通過公司類型的客戶信息管理中，建立聯(lián)系人和決策架構的管理，實現(xiàn)對業(yè)務的支持。
4、大客戶營銷強調銷售團隊的組織與協(xié)調
    由于辦公樓的購買對于大多數(shù)企業(yè)而言是一件事關企業(yè)發(fā)展的大事，投入也大，購買行為是十分理性和謹慎的，對于產品需要全方位的深入了解。對于配套設備越來越高技術智能化的寫字樓項目，銷售人員個體的力量就有些力不從心，通過針對具體客戶特點而組成對應的專門銷售小組，是寫字樓銷售中的一種有效團隊合作機制。小組中包括負責的業(yè)務員，并有市場、工程等相關部門人員參加或支持，甚至公司領導配合參與具體業(yè)務的公關。針對寫字樓客戶的團隊公關，也是企業(yè)實力、規(guī)范化服務的體現(xiàn)，會增強客戶對發(fā)展商的信賴感，提高談判的成功率。銷售管理軟件中，應該支持銷售團隊的管理和協(xié)調。
5、大客戶營銷需要實現(xiàn)移動銷售
    由于寫字樓客戶大多為企業(yè)客戶，因此，寫字樓銷售的工作除了坐銷外，也包括大量的上門銷售，和參加各種大型活動來創(chuàng)造更多的銷售機會。因此，銷售管理軟件應該對移動銷售提供有效的支持和管理。
6、大客戶營銷更注重客戶服務
    大客戶銷售中的關系營銷關注保持與顧客的關系，特別高度重視顧客服務，強調履行高度的顧客承諾和顧客聯(lián)系。這種服務一般從銷售進程的開始一直到售后，都很重要。例如：銷售過程中，為促使客戶成交，銷售人員需要根據(jù)目標客戶的具體情況，提出針對性投資分析報告，幫助客戶提供決策依據(jù)；或者，客戶入住以后裝修的時候，如果有需要在裝修等事項方面需要幫助的，我們的業(yè)務員都應盡力為客戶作好協(xié)調和服務。一套好的銷售管理軟件應該指導業(yè)務員在銷售的不同階段，提供給客戶何種有效的主動服務，以提高業(yè)務團隊的銷售推進能力。
7、大客戶營銷需要銷售工具和項目檔次配套
    寫字樓銷售面對的都是大企業(yè)客戶，所以對我們的銷售人員及銷售工具都要和客戶對等，以促進銷售。銷售軟件從界面到輸出的表格文檔，滿足功能要求的同時，都應該充分考慮到界面的美觀性和規(guī)范性。
8、對營造客戶商圈的支持
    寫字樓集中的商務客戶，由于自身行業(yè)業(yè)務特點，由其很鮮明的地域和氛圍特點。因此寫字樓的銷售會充分利用和發(fā)揮這一點，針對行業(yè)組織銷售，創(chuàng)造地域性的商業(yè)氛圍。而相應的銷售管理軟件系統(tǒng)通過營銷活動的管理功能和客戶會的會員管理功能，幫助企業(yè)組織相應的湖動管理和會員管理。

寫字樓銷售與租賃業(yè)務密不可分
    租和售，是寫字樓的兩種業(yè)務策略。租賃業(yè)務具有持續(xù)周期性的特點，首先是銷售工作的周期性，普通企業(yè)客戶的租賃合同的租期一般為2-3年，然后客戶可能續(xù)租，或退租，空置的房間需要業(yè)務員繼續(xù)尋找客戶。另外，租賃的收費不是一次性的，一般是按照合同約定的周期（每月/每季度）按時收取，這也是一項長期的周期性工作。對于某些租約較長的客戶，可能還需要中間調租。有些寫字樓的租賃，會委托中介代理來尋找租戶，成交的話給予一般一個月的傭金。因此，軟件中的租賃管理特別要注意控制空置率，對于空置下來的房間要盡快尋找租戶，對于即將到期不再續(xù)租的房間，要對業(yè)務人員提前提示。例如通過在樓盤表中通過顏色區(qū)分房間狀態(tài)，可以將空置的房間和三個月內即將到期的房間，都會很明顯的顯示給業(yè)務人員和管理人員，以組織相應的業(yè)務活動。

對寫字樓樓盤結構特點的支持
    寫字樓不同于住宅，一般為框架結構，沒有承重墻影響，空間可以較隨意的組合和分割，以滿足企業(yè)客戶對辦公面積的不同要求。寫字樓的銷售也會十分靈活，完全根據(jù)客戶的要求，靈活分割產品，進行單套、整層甚至多層的房間組合銷售。為此，銷售軟件中的寫字樓樓盤表/房間結構說明應適合寫字樓銷售特點，強調空間靈活組織關系，用具有空間信息的樓盤表取代房間編號，靈活拆分和組合，以支持實際銷售工作。

    房地產行業(yè)相對其他行業(yè)來說，信息化起點相對還很低。思源正通過自身的努力，與客戶共同推進信息系統(tǒng)在房地產營銷領域的應用，真正幫助客戶解決實際問題