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    從2012年6月份開始，連漲了23個月的全國百城住宅均價，掉頭向下。

    作為二線城市頗具特色的代表，今年的杭州樓市，作為“領(lǐng)跌”重災(zāi)區(qū)，一直處在輿論的風(fēng)口浪尖。

    如果說春節(jié)后僅僅是個別樓盤、個別板塊遮遮掩掩地降價，那么進(jìn)入5月后，降價已經(jīng)開始成為各路開發(fā)商光明正大的營銷利器。

    5月中鐵青秀城的高調(diào)降價，隔天同一區(qū)域的順發(fā)恒園單價直降2000元；5月21日，綠地旭輝城單價下調(diào)14%……一時間，“降價”成為杭州樓市的主流輿論場。

    近兩年來的巨量土地出讓，即將在一年內(nèi)轉(zhuǎn)化成新房供應(yīng)，面對庫存的洪峰，是堅守價格堤防，還是通過降價快速分流減壓？又或許這降價分洪的舉動還有失控風(fēng)險，會導(dǎo)致整個堤壩的坍塌？

    面對這些問號，杭州一位地產(chǎn)界人士的話代表了主流觀點：“降價不怕，怕的是失去信心。”而且，接下來的三個月將是關(guān)鍵期，如果等不來政策面的實質(zhì)性放松，開發(fā)商必須加緊降價出貨換取機會。

    據(jù)統(tǒng)計，近一年來杭州新建商品住宅庫存積壓，整體供應(yīng)量于今年4月達(dá)到歷史高峰。至4月底，杭州新建商品住宅可售房源為82935套，環(huán)比增6276套以當(dāng)前月均銷售3566套計算，光消耗這些市區(qū)庫存量就需23個月。此外，據(jù)中介機構(gòu)摸底統(tǒng)計，杭州目前有掛牌信息的可售二手房源也已突破10萬套。

    一個巴掌拍不響。在購房者預(yù)期改變的同時，開發(fā)商的預(yù)期也在加速分化，這已經(jīng)成為主導(dǎo)樓市變局的另一個變量。

    預(yù)期分化 開發(fā)商的搶跑秘訣

    6月1日，大雨。但這似乎并沒有澆滅購房者看房的熱情。

    杭州市蕭山區(qū)，金雞路與建設(shè)二路交叉口，是順發(fā)恒園的所在地。這個離蕭山區(qū)市心路（核心商業(yè)街）只有兩三分鐘車程的樓盤，自從宣布降價后，便一直是輿論的熱點。

    記者在售樓處所待的半個小時內(nèi)，就有四五撥看房客進(jìn)出，其中還包括前來簽約的一位客戶。“我們的特點是附贈面積多。”記者早上九點多一到售樓處，銷售人員就上來介紹熱情地介紹。據(jù)介紹，89平方米的戶型，可以送27、28個平方米，實際面積可接近120平方米，且做成三房戶型。而131平方米的戶型，則可以附贈47、48個平方米，實際面積可達(dá)180平方米。

    在售樓處的銷控表上，131平方米的戶型，銷售單價多集中在18000-18500元左右，總額為230-245萬。但如果算上附贈的面積，這個名義上131平方米、實際面積180平方米的戶型，平均單價也就12800元。這也從一定程度上解釋了，自從降價以來，該樓盤的銷售率達(dá)到了八成。

    與順發(fā)恒園不同的是，綠地旭輝城的秘訣則是“降價加精裝修”。當(dāng)記者早上十點左右到達(dá)綠地旭輝城時，售樓處已經(jīng)人頭攢動，沙盤前圍滿了看房的客戶。這個以奧體博覽板塊為賣點的樓盤，促銷力度可謂不小。

    銷售人員告訴記者，去年形勢好，開盤單價是24000元，毛坯。但今年樓市情況不佳，公司決定降價到21000元，并且全部贈送精裝修。據(jù)銷售人員介紹，本次開盤的2號樓，全為90平方米左右的小三房，開盤10天以來，100套房源大多已經(jīng)銷售。在售樓處，但凡有客戶簽約，廣播便大聲響起，恭喜某先生認(rèn)購成功。

    從黃龍商圈向西北驅(qū)車1個小時，在余杭長山鎮(zhèn)207國道一個極不起眼的林蔭小道轉(zhuǎn)彎，并沿著這個極富情調(diào)的小路前行10分鐘，即可到達(dá)一個建筑風(fēng)格與上海松江泰晤士小鎮(zhèn)一模一樣的樓盤——依山郡。不過，吸引購房者來這里的，并不完全是因為風(fēng)景，而是五年后開發(fā)商愿意以140%價格回購的承諾。

    6月1日下午2點，雨勢偏大。本以為這種天氣，售樓處門可羅雀，可是一到現(xiàn)場才發(fā)現(xiàn)，依山郡的人氣真是爆了棚。一位購房者向記者表示，“根本找不到這個樓盤的入口，我們開車?yán)@了兩個小時，才找到路。”售樓人員表示，端午期間，每天來看房的人數(shù)達(dá)到了300人之多。

    銷售人員幫記者算了一筆賬：如果5年后以140%價格回購，意味著每年的投資回報率約為6.96%，而目前銀行5年定期存款利率為4.75%，余額寶當(dāng)下的年化收益率為4.89%。“如果物業(yè)增值，就留下房子，一旦貶值，就當(dāng)是一次財務(wù)投資好了。”按照銷售人員分析，純粹從資金增值角度出發(fā)，這似乎是一筆只賺不賠的投資。

    “事實上，這已不是單純的促銷手段，而是開發(fā)商在用類金融的手段，向購房者以五年回報40%的利率集資。”一位房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士向記者表示，姑且不論這種集資手段是否合法，在樓市政策不明、銷售壓力劇增的當(dāng)前，可見杭州開發(fā)商為了消化存量，無所不用其極的迫切心情。

    而當(dāng)記者問到，這個五年后140%回購的條款，會在購房合同里寫明嗎？銷售人員表示，不會，但會簽署補充協(xié)議。

    與部分開發(fā)商選擇降價走量不同的是，處于市中心的品牌開發(fā)商，或者項目處于尾盤的，并沒有降價走量的急迫感。

    降價效果遞減 品牌開發(fā)商仍觀望

    與降價促銷的開發(fā)商不同的是，綠城蘭園與綠城西溪誠園，則明確表示未有降價促銷行為。

    綠城蘭園位于環(huán)城北路與環(huán)城東路交叉口，屬杭州市中心。這個綠城的二代公寓，于2010年就開始銷售，歷時四年，如今仍在銷售。55000元的銷售均價以及動輒400萬的兩房與1000萬的三房，顯示該樓盤走的是“高大上”的路線。由于銷售率尚好，在樓市部分樓盤尋求降價促銷的當(dāng)下，綠城蘭園并沒有大幅度讓利。銷售人員表示，目前沒有什么優(yōu)惠措施。

    此外，在綠城西溪誠園，銷售人員也明確表示，目前已是項目的第五期銷售，也沒有優(yōu)惠措施。

    在不少業(yè)內(nèi)人士眼中，杭州樓市并不像媒體報道中那么搖搖欲墜，降價還只是一定范圍內(nèi)、一定程度上的以價換量。“以目前來說，杭州樓市的降價，還是處于局部板塊、部分項目的范圍內(nèi)，降價項目總共也就二、三十個，真實降價幅度一般不超過八折。”戴德梁行杭州及南京公司總經(jīng)理湯耀光告訴記者，雖然經(jīng)歷了看上去來勢洶洶的四波降價，但實際上，價格下跌風(fēng)險較大的樓盤仍然集中在供應(yīng)聚集的部分重災(zāi)區(qū)，例如城東新城、城北板塊、閑林板塊等。

    由克而瑞房地產(chǎn)信息集團(tuán)提供的一份杭州樓市降價地圖可以清晰看到，此前杭州樓市所經(jīng)歷的四波降價中，前三輪降價潮的降價幅度遞增，但降價效果遞減：

    2月18日，位于杭州城北區(qū)塊的德信北海公園項目打響杭州降價第一槍，降幅幅度達(dá)3000元每平方米以上，90%的房源一搶而空；幾乎同時，天鴻香榭里降幅高達(dá)19%，換來銷售率約70%。到了3月份，杭州蕭山區(qū)的開元名郡降價，降價幅度約17%，銷售率達(dá)到60%，標(biāo)志著第二波降價潮的來臨；與此同時，武林壹號、西溪晴雪兩個項目也宣布降價，降價幅度都在17%至18%，銷售率也都在50%至60%。接下來4月份，錢塘府和中大普升啟動了第三波降價潮，錢塘府降幅達(dá)18%，而中大普升是新開樓盤，其開盤價較周邊已低開7%，銷售率在40%左右。

    克而瑞杭州區(qū)域公司總經(jīng)理劉晨光告訴記者，開發(fā)商本想營造大幅降價的噱頭促進(jìn)成交，卻沒想到引來老業(yè)主鬧事的負(fù)面效果，而經(jīng)媒體報道后，更讓杭州樓市有了山雨欲來風(fēng)滿樓的態(tài)勢。

    浙江中原地產(chǎn)戰(zhàn)略投資中心經(jīng)理張佩琴也表示，目前有實質(zhì)性降價動作的樓盤大多數(shù)都換來了不錯的成交。“降價馬上就能賣得動，這是好現(xiàn)象，說明樓市還不算糟。最怕的就是降價都賣不動，那才真讓人擔(dān)心。”而目前的市場本來容量就很有限，晚降不如早降，經(jīng)過一輪搶收之后，其他房企再降價，市場接受度就相對有限。

    在杭州業(yè)內(nèi)達(dá)成共識的是，目前的樓市仍處在價格下探的通道中，要說筑底為時過早，接下來將會有一大波降價襲來，“金九銀十”將最有可能成為重要的出貨窗口。

    巨量庫存壓頂 后三個月是關(guān)鍵

    從中長期看，杭州樓市的現(xiàn)實情況并不樂觀。2013年杭州土地出讓金創(chuàng)歷史新高，總計1327億元，增長117%，繼北京和上海后全國排名第三。從拿地到房源上市，以平均10個月的開發(fā)周期來看，巨量土地供應(yīng)都將在今年下半年到明年轉(zhuǎn)化成商品房供應(yīng)進(jìn)入市場。尤其在供應(yīng)量集中的部分區(qū)域，巨大的庫存將成為壓在每個開發(fā)商頭頂?shù)囊粔K巨石。

    以蕭山區(qū)為例，2013年蕭山區(qū)政府加大了土地供應(yīng)力度，多家房企落子蕭山。先有中鐵建進(jìn)駐、再有萊茵達(dá)回歸布局，更有萬科、陽光城等叩門而入。這些于去年下半年拿地的項目，以8至10個月的工期推算，均將在今年進(jìn)入營銷期，區(qū)域供應(yīng)將集中爆發(fā)。

    就全市來看，按戴德梁行杭州綜合住宅服務(wù)部的統(tǒng)計，從2013年下半年開始，隨著新增供應(yīng)的擴(kuò)大，在成交無明顯增加的情況下，杭州新建商品住宅庫存積壓，整體供應(yīng)量持續(xù)走高，今年4月達(dá)到歷史高峰。至4月底，杭州新建商品住宅可售房源有82935套，環(huán)比增加6276套；以今年前四個月杭州住宅整體月均銷售量3566套計算，光消耗這些市區(qū)商品住宅的庫存量就需23個月。

    這還不算市場上的二手房。日前中介機構(gòu)的摸底統(tǒng)計顯示，杭州目前有掛牌信息的可售二手房源已突破10萬套。而2009年以來，杭州市區(qū)已經(jīng)出讓但還沒有開發(fā)，或在開發(fā)還沒有銷售的潛在供應(yīng)量高達(dá)5300萬至6000萬平方米。

    “我們也覺得非常無奈，集團(tuán)的戰(zhàn)略部署要求我們進(jìn)入市場表現(xiàn)良好的一、二線城市，正值前兩年杭州土地大體量出讓，去年我們在杭州拿了好幾幅地，都是幾經(jīng)勘查、驗證認(rèn)為很不錯的地塊，結(jié)果全高價套住。開盤，肯定避免不了價格戰(zhàn)，虧死；不開，資金沉淀在土地上，周轉(zhuǎn)不動，等死�，F(xiàn)在這個開發(fā)進(jìn)度到底如何把握，讓我們非常糾結(jié)。”一家近幾年正處在擴(kuò)張通道上的非杭州本土開發(fā)商內(nèi)部人士向記者大吐苦水。

    “外來房企首次入杭，拿了高價地的現(xiàn)象比比皆是。原因通常有兩方面，一是外來房企對杭州市場的不熟悉；二是部分外來房企在某一限定時間內(nèi)為了戰(zhàn)略入杭不得不拿。”劉晨光告訴記者，目前杭州樓市面臨的問題是，本土房企在2009年前后拿地的供應(yīng)量還沒消化，2013年又有一大批外來房企扎堆在杭州高價拿地，大舉開發(fā)。這些本地房企的項目去化周期已經(jīng)拖得太長，或?qū)⒊蔀楹贾輼鞘薪祪r的“挑頭者”，而去年新進(jìn)入杭州的外地大型房企要保證一定的銷售業(yè)績，就很可能被動降價。

    而除了供應(yīng)量過于集中之外，在劉晨光眼中，前兩年樓市景氣之時，太多傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)進(jìn)入了房地產(chǎn)行業(yè)。行情好時，這些企業(yè)賺錢容易，一直不存在產(chǎn)品創(chuàng)新方面、針對性改革或公司治理以及市場營銷等方面的努力。而在今天樓市低迷之時，這些房企開發(fā)的產(chǎn)品在杭州形成了三萬套劣質(zhì)庫存，賣了三年都沒有賣掉。“我認(rèn)為這些房企本來就應(yīng)該被市場調(diào)整掉。”劉晨光表示。

    “可以說，5月剛剛舉行的杭州人居展是樓市的一個風(fēng)向標(biāo)。”劉晨光告訴記者，這個杭州當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的房展會，今年簡直可以用冰冷來形容，房展會上被稱為“小蜜蜂”的工作人員比參觀者還多，房展會四天僅成交新房32套，不管開發(fā)商如何賣力吆喝、吸引眼球，觀望情緒彌漫下，市場成交依然萎靡。

    對此情況，張佩琴認(rèn)為，現(xiàn)在樓盤要想得到銷量，三個條件缺一不可：一是所在區(qū)域供應(yīng)量不能過大，二是價格必須降到位，三是項目的營銷執(zhí)行力必須跟上。而價格如何才叫降到位，讓開發(fā)商難以捉摸，降少了無效，降多了虧本，而這個價格下探的過程似乎還遠(yuǎn)看不到底。

    而在杭州業(yè)內(nèi)達(dá)成共識的是，目前的樓市仍處在價格下探的通道中，要說筑底為時過早，接下來將會有一大波降價襲來，“金九銀十”將最有可能成為重要的出貨窗口。

    不過，5月杭州出臺的樓市“限降令”被認(rèn)為可能會打亂了市場節(jié)奏。有消息稱，杭州房管部門和物價部門將推出降價備案制度，如果開發(fā)商的實際成交價格比備案價格下調(diào)超過15%，網(wǎng)上銷售系統(tǒng)將自動鎖定交易，無法進(jìn)行網(wǎng)上簽約程序，如果開發(fā)商想大幅降價銷售就需重新申請。

    “價格管制雖然短期可以起到平穩(wěn)價格作用，但無法從根本上改變供求關(guān)系，只能使價格動態(tài)平衡過程延長。如果被市場解讀為悲觀信號，甚至可能使市場情況變得更糟。”一位開發(fā)商人士表示，價格是由市場決定的，在買賣雙方的互相試探下逐漸達(dá)成一致，政府的行政干預(yù)反而會打亂市場自我調(diào)整的節(jié)奏。如同“限漲令”促進(jìn)了恐慌性住房需求一樣，房價“限降令”，則會進(jìn)一步加大購房者的觀望氣氛，開發(fā)商原有的促銷節(jié)奏和效果都有可能受到影響。