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     由于寫字樓營銷的特殊性，先對寫字樓營銷的各個環(huán)節(jié)特征進行了系統(tǒng)分析：
 
    （一）形象差異化是寫字樓營銷的終點
    在對寫字樓產(chǎn)品的營銷策略中，寫字樓的營銷一定要走差異化道路，但是要做到差異化卻很難。對此我們認為差異化可以從四個方面入手，即：產(chǎn)品差異化、建筑差異化、理念差異化、形象差異化。所謂產(chǎn)品差異化即指硬件的差異化，例如地段、檔次、景觀、大堂、智能化程度、電梯、空調(diào)等。所謂建筑差異化一般指層高、采光方面的差異。比如現(xiàn)在有的寫字樓的層高已經(jīng)做到了 3.7米，凈高可以達到 2.7米；為了改善采光條件，有的寫字樓窗戶的寬度已經(jīng)擴大到了 2.7米等等。這樣的差異化使寫字樓的辦公條件變得更加舒適。理念差異化就是提出一些新穎的概念，比如寫字樓的生態(tài)概念，還有的項目提出“以立方米計算辦公空間”的概念等。而形象差異化則是差異化策略的最高境界，是寫字樓營銷的終點。它是由區(qū)域形象聚變、企業(yè)形象聚變、人才聚變、配套聚變等一系列變化帶來的產(chǎn)業(yè)鏈聚變。因此，隨著整體營銷水平的提高，前面幾項差異化都已經(jīng)很難做到了，而且在這幾方面也很難與競爭對手形成根本的差異，因此市場最終的競爭將落在形象差異化上。

    （二）客戶定位應(yīng)遵循四項原則
    在寫字樓項目的客戶定位上，一定要遵循以下四項原則，即：政府政策引導原則、經(jīng)濟趨勢發(fā)展原則、地區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)原則、行業(yè)習慣特征原則。上世紀90年代，證券和 IT業(yè)曾經(jīng)在經(jīng)濟領(lǐng)域獨領(lǐng)風騷，于是這些行業(yè)在那個階段也是寫字樓產(chǎn)品消費的主力軍。進入 21世紀后，中介、物流、服務(wù)業(yè)成了寫字樓消費的主力。而 2004年，貿(mào)易、展覽業(yè)以及外地客戶的比例又在大幅增長。因此可以說，以上四個原則會極大影響寫字樓的客戶定位。

    而客戶定位的重要作用，也可總結(jié)為以下三點：
      1、指導前期產(chǎn)品設(shè)計。
      2、對擁有一定資源客戶資源的項目具有非常重要的指導作用。
      3、指導銷售控制。
其中銷售控制是寫字樓銷售中最重要的操盤技巧，是最核心的銷售策略，是能否均衡和百分之百銷售的關(guān)鍵。

    （三）商業(yè)與寫字樓關(guān)系的六項原則
    在寫字樓項目的商業(yè)部分與寫字樓的關(guān)系問題上，應(yīng)盡量遵循以下六項原則：
      1 、產(chǎn)品設(shè)計上要相對獨立，分隔人流；
      2、商業(yè)定位選擇中高檔業(yè)態(tài)；
      3、商業(yè)與寫字樓配套互相支持；
      4、小體量商業(yè)不走傳統(tǒng)經(jīng)營業(yè)態(tài)；
      5、商業(yè)辦公化(例如盡量招進銀行、證券等單位)
         6商業(yè)與寫字樓銷售應(yīng)分步進行，切忌同時重點銷售。

   （四）價格策略三點考慮 
        寫字樓的定價原則：
    1、要考慮付款方式對銷售均價實現(xiàn)的影響。
    2、要考慮展示面與朝向?qū)�價格的影響。
    3、要在定價時預留足夠的折扣空間。

  （五）主動出擊是最重要的營銷手段 
    從我公司多年寫字樓營銷服務(wù)的經(jīng)驗得出，客戶資源行銷和外銷是重要的寫字樓營銷手段。寫字樓營銷不同于住宅，一定要采取主動出擊的方法，否則在營銷中可能就要多花費幾倍的費用和時間。