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　　中小企業(yè)貸款增速名列前茅

　　民生銀行歷來將浙江視為民營(yíng)經(jīng)濟(jì)大省，該行大規(guī)模試水中小企業(yè)業(yè)務(wù)，最早亦是選擇了浙江作為始發(fā)站。多年來，該行杭州分行在中小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域的不息探索，足以見證民生銀行打造“民營(yíng)企業(yè)的銀行，小微企業(yè)的銀行，零售高端客戶的銀行”之轉(zhuǎn)型力度，以及大力拓展中小企業(yè)金融服務(wù)的戰(zhàn)略決心。
　　目前，民生銀行杭州分行中小企業(yè)貸款余額已突破100億元，成為省內(nèi)銀行界中小企業(yè)貸款增速最快的銀行之一，并獲評(píng)省小企業(yè)金融服務(wù)先進(jìn)單位，同時(shí)在中國人民銀行杭州中心支行組織的浙江省中小企業(yè)信貸政策導(dǎo)向效果評(píng)估活動(dòng)中獲評(píng)綜合等次“優(yōu)”級(jí)。

　　戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
　　中小企業(yè)信貸增速突進(jìn)

　　在民生銀行內(nèi)部，對(duì)中小企業(yè)的界定是總資產(chǎn)不超過2億元，這比通行的國家標(biāo)準(zhǔn)小整整一半。即便如此，該行杭州分行按行內(nèi)定義的中小企業(yè)貸款余額已突破100億元，余額在民生銀行系統(tǒng)內(nèi)名列第二。更為不易的是，在中國人民銀行杭州中心支行組織的前述評(píng)估活動(dòng)中，該行成為僅有的中小企業(yè)貸款增速評(píng)估獲滿分的兩家銀行之一，貸款增速在省內(nèi)銀行業(yè)處于領(lǐng)跑地位。
　　在民生銀行杭州分行內(nèi)部，中小企業(yè)業(yè)務(wù)也成為了重要性日益提升的一大板塊。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年以來，該分行中小企業(yè)貸款余額較上年增幅高達(dá)34.6%。
　　據(jù)該分行行長(zhǎng)肖瑞彥介紹，中小企業(yè)信貸提速突進(jìn)主要緣于三方面動(dòng)力：
　　首先，戰(zhàn)略定位的明確成為中小企業(yè)業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)的最有力支柱。2009年下半年，民生銀行在修訂五年發(fā)展綱要時(shí)提出了打造“民營(yíng)企業(yè)的銀行，小微企業(yè)的銀行，零售高端客戶的銀行”的新定位，從戰(zhàn)略高度對(duì)中小企業(yè)金融服務(wù)的地位予以了明確，全行上下對(duì)之重視程度不斷提升。
　　其次，中小企業(yè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)日趨完善。今年以來，該分行在所有經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)均建立了一到若干個(gè)中小企業(yè)專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，同時(shí)在風(fēng)險(xiǎn)控制板塊不斷充實(shí)中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理人員，為中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展夯實(shí)了人力基礎(chǔ)。
　　再者，信貸資源的傾斜安排為中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)留了充足空間。2010年，民生銀行總行給中小企業(yè)業(yè)務(wù)安排的新增貸款規(guī)模為660億元，占全行新增指標(biāo)的33%。杭州分行在具體業(yè)務(wù)執(zhí)行中，更是通過信貸政策傾斜，使得中小企業(yè)信貸飆升有了足夠的發(fā)展空間。

　　金融創(chuàng)新
　　中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單

　　民生銀行在中小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域的愿景是“讓中小企業(yè)融資變得簡(jiǎn)單”，而金融產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化是這一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要路徑。
　　去年以來，該行杭州分行在總行支持下，推出了易捷貸、循環(huán)貸、組合貸、聯(lián)保貸、中小企業(yè)e管家、法人按揭、動(dòng)產(chǎn)貸、供應(yīng)商融資、法人賬戶透支等產(chǎn)品，以聯(lián)保、組合等多種創(chuàng)新?lián)�保方式緩解中小企業(yè)抵質(zhì)押物不足的現(xiàn)狀，并以循環(huán)貸款、較高的抵質(zhì)押率、個(gè)性化的還款方式以及高效的審批速度等多樣化服務(wù)提升中小企業(yè)融資的便利度。
　　目前，組合貸、聯(lián)保貸和供應(yīng)商融資等已成為該分行最暢銷的中小企業(yè)金融產(chǎn)品。以組合貸為例，這一產(chǎn)品以房產(chǎn)抵押+其他擔(dān)保方式的組合形式，顯著地提高了抵押率，使得中小企業(yè)更加有效地盤活自身的抵押資源，獲得較高額度的銀行授信。
　　而聯(lián)保貸是中小企業(yè)抱團(tuán)取暖、抱團(tuán)增信的有力武器——4家以上相互熟悉的中小企業(yè)采用聯(lián)合保證擔(dān)保的方式，即可獲得銀行授信，使得個(gè)體并不健壯的中小企業(yè)一夜之間組合成了“小巨人”。
　　供應(yīng)商融資則是該行新近力推的一項(xiàng)拳頭產(chǎn)品。該項(xiàng)產(chǎn)品以處于供應(yīng)鏈中核心買方（優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)）的付款能力為依托，將供應(yīng)商（中小企業(yè)）的應(yīng)收賬款采取質(zhì)押或轉(zhuǎn)讓的方式，解決中小企業(yè)的擔(dān)保難題。較之傳統(tǒng)的保理等應(yīng)收賬款融資業(yè)務(wù)，由于民生銀行批量開發(fā)核心買方的多家中小企業(yè)供應(yīng)商，具有批發(fā)效應(yīng)，因此在應(yīng)收賬款確認(rèn)等方面更易獲得大中型企業(yè)的集中支持，解決傳統(tǒng)保理業(yè)務(wù)中單個(gè)中小企業(yè)商業(yè)地位低下、難以獲得核心買方配合的困境。

　　細(xì)分市場(chǎng)
　　量體服務(wù)實(shí)現(xiàn)精細(xì)營(yíng)銷

　　除了眾所周知的風(fēng)險(xiǎn)問題外，銀行開展中小企業(yè)金融服務(wù)的另一障礙是小額多戶帶來的不經(jīng)濟(jì)性。對(duì)此，民生銀行杭州分行借鑒計(jì)算機(jī)行業(yè)對(duì)信息“批處理”的操作思路，倡導(dǎo)細(xì)分市場(chǎng)、批量開發(fā)的中小企業(yè)營(yíng)銷作業(yè)模式。
　　在該分行內(nèi)部口口相傳這么一條金科玉律：“細(xì)分市場(chǎng)，批量開發(fā)，名單制銷售”。從事中小業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)以某項(xiàng)特色行業(yè)或特色產(chǎn)品見長(zhǎng)，以“術(shù)業(yè)有專攻”實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。據(jù)肖瑞彥行長(zhǎng)介紹，細(xì)分市場(chǎng)可以是一個(gè)子行業(yè)、一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈、一個(gè)縣域或鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)群、一個(gè)商品或要素交易市場(chǎng)、一個(gè)具體產(chǎn)品等。專業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)中具備共同風(fēng)險(xiǎn)控制措施的客戶群進(jìn)行集中式的批量授信與作業(yè)，特別是要針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)特色，先行制定一個(gè)專門的業(yè)務(wù)開發(fā)規(guī)劃，確定集群開發(fā)模式的整體框架。而在面對(duì)其中任一客戶的具體業(yè)務(wù)中，又是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，在“一群一模式”下制定實(shí)施“一戶一方案”，實(shí)現(xiàn)對(duì)集群整體和客戶單體的雙重“量體服務(wù)”。
　　在安吉竹木、永康五金、諸暨水暖、大唐制襪、建德農(nóng)副產(chǎn)品加工、南潯木地板等經(jīng)濟(jì)板塊內(nèi)，該分行針對(duì)企業(yè)單體的資產(chǎn)規(guī)模普遍不高、房產(chǎn)等資產(chǎn)均已抵押給其他銀行的情況，選擇了“聯(lián)保貸”方式介入，通過聯(lián)保體成員之間相互監(jiān)督、信息對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)，有效彌補(bǔ)銀行對(duì)中小企業(yè)客戶掌握信息不透明、不及時(shí)的缺陷，打破了傳統(tǒng)的“唯抵押論”。但在具體業(yè)務(wù)操作上，也是靈活處理。譬如一般的聯(lián)保體都由位于同一區(qū)域的幾家中小企業(yè)組成，但該分行在海鹽開發(fā)三個(gè)緊固件生產(chǎn)企業(yè)時(shí)，又將其共同的上游企業(yè)——位于杭州的一家鋼材貿(mào)易企業(yè)捆綁入聯(lián)保體，真正實(shí)現(xiàn)了細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)客戶的個(gè)性化需求確定金融服務(wù)方案，達(dá)到了精細(xì)化營(yíng)銷的效果。
　　不僅如此，在杭州、臺(tái)州等地的出租車中小企業(yè)中，該分行以出租車經(jīng)營(yíng)權(quán)質(zhì)押的方式提供批量授信額度，有效解決了出租車經(jīng)營(yíng)企業(yè)的車輛更新問題；在海寧經(jīng)編行業(yè)，該分行針對(duì)經(jīng)編設(shè)備單價(jià)高、流通性強(qiáng)的特性，設(shè)計(jì)了以機(jī)器設(shè)備抵押為主、其他擔(dān)保措施為輔的授信方案，受到了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的歡迎，有效解決了擔(dān)保難題；該分行還將從前在商貿(mào)企業(yè)中慣用的動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押等方式引入到中小生產(chǎn)企業(yè)，在通用性存貨保有量較大的企業(yè)中推行駐廠質(zhì)押監(jiān)管模式，盤活企業(yè)的原材料、在產(chǎn)品和成品等現(xiàn)成資產(chǎn)。