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    房產(chǎn)新政襲來一個(gè)多星期，杭城二手房成交跌入了冰窖。房產(chǎn)中介摸爬滾打八九年，經(jīng)歷過多次國家宏觀調(diào)控的“老將”，以實(shí)踐中總結(jié)出來的生存方法，處理這一次新危機(jī)。“先生存，再等機(jī)會(huì)”成為這些中介老將們?cè)诶涫兄械慕?jīng)營法則。

    關(guān)門、裁員

    節(jié)省成本的普遍方式

    一個(gè)星期前，張莉（化名）關(guān)了在德勝路的一家房產(chǎn)中介店。陳莉是擁有兩家房產(chǎn)中介門店的老板，現(xiàn)在的她僅留下了一家門店。 “這個(gè)門店的年租金有15萬元，按現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)行情，根本養(yǎng)不起。”陳莉慶幸自己在市場(chǎng)“速凍”期迅速地縮減了成本。

   “經(jīng)營房產(chǎn)中介，最大的成本來自商鋪?zhàn)饨鸷徒?jīng)紀(jì)人的工資，市場(chǎng)差的時(shí)候，這兩塊成本控制好，就能生存下來。”張莉介紹，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人每個(gè)月的底薪集中在1200-1600元之間（包括三金），其他是傭金提成。也就是說，即使房子沒有成交，人員底薪每個(gè)月必須開支，商鋪的租金更是不菲。樓市寒潮，張莉就轉(zhuǎn)讓了一家最大的店面，可以說是為“過冬”做好了準(zhǔn)備。

    早在4月上旬，張莉就開始醞釀關(guān)店了。“ 今年3月中下旬開始，到處是坐地起價(jià)的房東，一漲就是10萬元、20萬元。市場(chǎng)太瘋狂，價(jià)格漲得也太快了，我們都覺得有點(diǎn)虛。談好的價(jià)格都因?yàn)榉繓|的臨時(shí)漲價(jià)‘爆單’，中介生意越來越難做。以我八九年的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)驗(yàn)，感覺這種瘋狂的狀態(tài)肯定持續(xù)不了多久，還有那段時(shí)間中央媒體和相關(guān)部門放出調(diào)控的風(fēng)聲，我覺得還得有所準(zhǔn)備。”張莉說，4月初，她的兩家門店一個(gè)星期內(nèi)連續(xù)爆了四個(gè)單子。這次密集爆單，使張莉決定關(guān)了其中一家門店。

    目前，張莉僅存的一家房產(chǎn)中介有13個(gè)經(jīng)紀(jì)人，有一半是從剛關(guān)門的房產(chǎn)中介合并過來的。“這些經(jīng)紀(jì)人不可能都留下來的，經(jīng)紀(jì)人每個(gè)月或者一個(gè)季度都有業(yè)績(jī)考核，如果達(dá)不到考核底線，也就只能淘汰了。”張莉說。

    經(jīng)過歷年的房產(chǎn)調(diào)控，張莉認(rèn)為這次調(diào)控政策是最嚴(yán)厲的一次。她手頭上有六成以上的交易受到新政的影響，她判斷這次市場(chǎng)“發(fā)呆”時(shí)間要長一點(diǎn)，“可能是三個(gè)月以上吧”。

    關(guān)店、裁員，是每次房產(chǎn)調(diào)控期，都會(huì)出現(xiàn)的普遍現(xiàn)象，都是為了盡可能地節(jié)省成本，生存下來。記者采訪中，多數(shù)房產(chǎn)中介經(jīng)營者表示不會(huì)主動(dòng)裁員。但是，對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的考核方式是固定的，樓市不好，大部分經(jīng)紀(jì)人無法完成任務(wù)，所謂“淘汰”式的離開，或者是無法忍受長期低工資而離開，比比皆是。

   “樓市低成交狀況再持續(xù)一段時(shí)間，一批小中介首先會(huì)關(guān)門。”一位房產(chǎn)中介老總告訴記者，他已經(jīng)聽到有不少小中介想轉(zhuǎn)讓商鋪的消息了，預(yù)計(jì)中介的關(guān)門集中出現(xiàn)在七八月份。 

    主攻租賃

    代辦房產(chǎn)抵押、交付樓盤三證

    劉軍有三家中介門店，這段時(shí)間他給經(jīng)紀(jì)人的任務(wù)是：回訪客戶，挖掘新業(yè)務(wù)。 “回訪的目的，一方面是了解房子最新的調(diào)價(jià)情況，更重要的是想挖掘新生意，房子賣不出去，房東又急著用錢，大部分會(huì)想到抵押貸款。”劉軍說。以往每有國家房產(chǎn)調(diào)控，資金吃緊的房東，會(huì)更多地選擇以抵押貸款的形式解燃眉之急，不愿意賤賣房子。所以，房產(chǎn)抵押成為這個(gè)時(shí)期房產(chǎn)中介另一個(gè)傭金來源。房產(chǎn)抵押中，中介提取的傭金大約是貸款額的3%。雖然傭金不菲，但是急著資金周轉(zhuǎn)的房東本身量不大，加上銀行放貸收緊，這塊業(yè)務(wù)并不穩(wěn)定。

    在客戶回訪中，還有部分賣家選擇暫時(shí)扮演“房東”角色，將房子轉(zhuǎn)移到租賃市場(chǎng)，邊收租金，邊等市場(chǎng)行情的轉(zhuǎn)變。

   “現(xiàn)在，經(jīng)紀(jì)人更著力做租賃業(yè)務(wù)，租賃受市場(chǎng)波動(dòng)小，租房子是剛性需求。二手房買賣紅火的時(shí)候，租賃因?yàn)閭蚪鹛�少常被�?jīng)紀(jì)人忽略，但現(xiàn)在是門店維持下去的重要支撐。”劉軍給記者算了一筆賬：一個(gè)月做兩三單租賃業(yè)務(wù)，再加上成交一套總價(jià)超過100萬元的房子，兩部分合起來的傭金基本能維持一家中介門店的生存。

    接下來的日子里，劉軍重點(diǎn)要拓展的是新樓盤代辦三證業(yè)務(wù)。劉軍說，一個(gè)樓盤交付后，業(yè)主要辦理房產(chǎn)三證（房產(chǎn)證、契證、土地證），這往往是開發(fā)商統(tǒng)一交給某個(gè)中介代為辦理。很多房東為了省事，也愿意讓中介代辦。代辦一套房產(chǎn)三證，收費(fèi)在四五百元。以一個(gè)中等規(guī)模的樓盤為例，大約有1000戶的業(yè)主，代辦三證的傭金收入可以達(dá)到四五萬元。“不過這個(gè)業(yè)務(wù)不是誰都能接的，畢竟賺得容易，要么開發(fā)商自己做，要么是有關(guān)系的中介承接過來。在淡季里，為了多創(chuàng)造利潤點(diǎn)，要比平時(shí)花更多力氣去爭(zhēng)取代辦房產(chǎn)三證的業(yè)務(wù)。”

    除了盡力讓中介店活下去，劉軍還在盤算一件事：留心市區(qū)好位置的商鋪，準(zhǔn)備換門店或者擴(kuò)張。“行情好的時(shí)候，房產(chǎn)中介滿大街開，好位置的商鋪要么被別人搶去了，要么租金太高�，F(xiàn)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)差，肯定有中介關(guān)門，淘個(gè)好商鋪是最佳時(shí)機(jī)。聽同行說，有一家市中心的中介店是上個(gè)月開張的，投入了30萬元，現(xiàn)在是連月虧。估計(jì)再虧一兩個(gè)月，商鋪就會(huì)考慮轉(zhuǎn)手了，我還是很有興趣承租的。”劉軍認(rèn)為，如果在房產(chǎn)中介領(lǐng)域有長期經(jīng)營的打算，遇到位置好的商鋪，該出手時(shí)還得出手。眼下，他選商鋪的標(biāo)準(zhǔn)是在市中心大型住宅區(qū)附近，“市中心”的二手房是最受剛性需求青睞的，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小。

    在房產(chǎn)中介行業(yè)摸爬滾打八年的劉軍，對(duì)行業(yè)前景是長期看好的。“現(xiàn)在是很多人觀望，不是沒有需求和購買力，每年有這么多畢業(yè)大學(xué)生成為‘新杭州人’，大量的購房需求是存在的，只要熬過接下來的幾個(gè)月，市場(chǎng)會(huì)動(dòng)起來的。”這股信念給了劉軍堅(jiān)持的力量。

    開門“拒客”

    減少交易糾紛

    程海疆這段時(shí)間面色黯淡，一個(gè)多星期來，他每天都無法好好入睡。經(jīng)營著十余家門店的程海疆（化名），最近很苦惱，他和他的經(jīng)紀(jì)人每天都要處理房產(chǎn)新政影響下買賣雙方出現(xiàn)的糾紛，門店里除了客戶的爭(zhēng)吵，還是爭(zhēng)吵。

   “房產(chǎn)政策出來一個(gè)多星期以來，我們總部每天都有客戶上門，買家要解約，賣家不同意，或是在賠付違約金上不能達(dá)成一致。還有更麻煩的，首付都打給賣家了，銀行尾款放不下來，卡在那里，買家拿不回錢。這些糾紛涉及的可都不是小數(shù)目，定金多的有10萬元、20萬元，涉及首付款的，更不得了，多的100多萬元呢！特別是買家，天天到我們中介這里來吵，嚷著拿回定金或是首付款。” 程海疆說，他們公司的經(jīng)紀(jì)人主要精力放在調(diào)解買賣雙方了。

   “這次房產(chǎn)政策大部分是即日?qǐng)?zhí)行的，都沒有一個(gè)緩沖期�，F(xiàn)在有五六成單子被銀行卡住了，可是之前買家把首付和定金都付了。現(xiàn)在，買家特別著急，更不愿等待，有的是不想買了，怕降價(jià)買虧了，借著政策變化要解除交易，賣家又不肯了，雙方僵持不下，我們也只能在兩邊打圓場(chǎng)，有些客戶還找我們的責(zé)任。如果這些事情不處理，生意沒法做了。遇到脾氣暴一點(diǎn)的客戶，還打起來了，最后叫了110才平息事情。”說起這些，程海疆心有余悸，前兩天，有一位買家要解約，并讓賣家退還5萬元定金，對(duì)方不肯，買家拎起桌上的煙灰缸就往賣家身上砸，幸好躲得快，只擦了一點(diǎn)皮，不然后果不堪設(shè)想。

    在這種狀況下，程海疆在最近的公司例會(huì)上明確了現(xiàn)階段的任務(wù)：盡量少接單子。之所以“拒客”，程海疆認(rèn)為這是非常時(shí)期采用的“非常措施”。“不是我們不想做生意，是接了的單子做不了，最后產(chǎn)生糾紛，我們傭金收不到不說，都把精力耗在糾紛上，勞神勞力，我們也不想門店整天有人來吵架。”

    另外，程海疆還特意跟經(jīng)紀(jì)人交代，對(duì)購房客戶要問得很仔細(xì)：是不是首套，哪里人，銀行征信情況怎么樣，還有跟買家明確按揭不使用公積金，銀行放款要等比較長的時(shí)間，這些看似苛刻的條件，透露著中介公司的謹(jǐn)慎態(tài)度。“公積金貸款，我都不建議買家用了，我們很多客戶1月貸的公積金到現(xiàn)在都沒放下來。即使商業(yè)貸款，我也要跟客戶說明，放款時(shí)間要長一點(diǎn)，也不承諾具體時(shí)間，都是怕有糾紛。” 程海疆如履薄冰。

    業(yè)務(wù)少了，大部分房產(chǎn)中介都會(huì)開展淡季傳統(tǒng)項(xiàng)目——經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)。“先蟄伏一段時(shí)間吧，等看市場(chǎng)機(jī)會(huì)。”程海疆無奈地說，希望政策細(xì)則盡快出臺(tái)，懸在空中的房產(chǎn)交易可以進(jìn)行下去。