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    對(duì)于很多地產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，商業(yè)地產(chǎn)成為一個(gè)讓他們又愛(ài)又恨的名詞，商業(yè)地產(chǎn)帶來(lái)租金收入、資產(chǎn)增值的美好遠(yuǎn)景的同時(shí)，也帶來(lái)對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)能力、資金能力的考驗(yàn)。

    禹來(lái)此前曾歷任天河城集團(tuán)董事長(zhǎng)、深圳市中信城市廣場(chǎng)投資有限公司董事長(zhǎng)，其中其運(yùn)作的天河城購(gòu)物中心，在2006年曾創(chuàng)下單日最高人流量83萬(wàn)人次的紀(jì)錄，是國(guó)內(nèi)較早涉足購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)的企業(yè)家。在禹來(lái)看來(lái)，要做好商業(yè)地產(chǎn)并沒(méi)有什么獨(dú)特的訣竅，其中的關(guān)鍵因素之一，就是要遵循商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)的一般規(guī)律。

    做好商業(yè)地產(chǎn)有什么訣竅和獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)？

    你說(shuō)中國(guó)有很多人在做商業(yè)地產(chǎn)，我認(rèn)為中國(guó)做商業(yè)地產(chǎn)的企業(yè)很少，有很多號(hào)稱要做商業(yè)地產(chǎn)，但能做商業(yè)地產(chǎn)的企業(yè)確實(shí)非常非常少。

    什么叫做商業(yè)地產(chǎn)？我曾經(jīng)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品性質(zhì)做了一個(gè)定義，商業(yè)地產(chǎn)的產(chǎn)品和住宅地產(chǎn)的產(chǎn)品最大的區(qū)別，就在最終產(chǎn)品的形式不一樣。住宅地產(chǎn)的最終產(chǎn)品，賣(mài)出的是實(shí)物，就是住房；商業(yè)地產(chǎn)，它的最終產(chǎn)品形式是服務(wù)。

    搞住宅開(kāi)發(fā)的企業(yè)，它的經(jīng)營(yíng)模式，就是一個(gè)字“賣(mài)”；真正做商業(yè)地產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)模式就要換成另外一個(gè)字，就是“租”，把它租出去，也就是持有。這樣的話，就不能用刀隨便去剁碎了賣(mài)，就得拿筆在上面畫(huà)，畫(huà)出來(lái)，然后租出去，提供的是整個(gè)服務(wù)。所以說(shuō)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)真正在做商業(yè)地產(chǎn)的企業(yè)不是很多。

    商業(yè)地產(chǎn)能夠做成功，其實(shí)也沒(méi)有什么特別的經(jīng)驗(yàn)、特殊的辦法，第一，就是一句話：它是遵循了商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)全過(guò)程的一般規(guī)律。所謂一般規(guī)律，就是與這個(gè)產(chǎn)品的性質(zhì)有關(guān)系，就是你能把它很好地建設(shè)起來(lái)，然后持有，然后經(jīng)營(yíng)。商業(yè)地產(chǎn)的盈利模式，是取得物業(yè)的增值，最后取得增值的價(jià)值，任何一個(gè)購(gòu)物中心或者是酒店、寫(xiě)字樓的總經(jīng)理的培訓(xùn)，對(duì)總經(jīng)理最根本的要求，就是使得物業(yè)增值，物業(yè)增值怎么來(lái)實(shí)現(xiàn)呢？主要通過(guò)租金水平來(lái)體現(xiàn)，或者換句話說(shuō)，租金就是你這棟樓的價(jià)格。

    第二，商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)一個(gè)很大的區(qū)別是，對(duì)于經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的要求特別高。早期，從上個(gè)世紀(jì)到這個(gè)世紀(jì)的前十年吧，到2010年的這個(gè)時(shí)間段，真正想做商業(yè)地產(chǎn)做不好的一個(gè)主要原因，可能資金的因素會(huì)大一些。但是到2010年以后，隨著中國(guó)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，資金還不是首要的，大部分是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)跟不上去，經(jīng)營(yíng)搞不好。

    商業(yè)地產(chǎn)要成功，就是兩條，第一條要遵循商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一般規(guī)律；第二，要建立起一支適合項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的商業(yè)地產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)。這是兩個(gè)比較重要的基礎(chǔ)。

    如何看待目前眾多住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)？

    住宅地產(chǎn)商進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)，早期來(lái)講，有兩個(gè)原因，一個(gè)原因是被動(dòng)的轉(zhuǎn)型。就是城市規(guī)劃的原因，目前在中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)想要拿到大塊的土地，城市規(guī)劃一定會(huì)要求有一定的商業(yè)面積。早期可以拖，拖到最后，跟政府去討價(jià)還價(jià)，去改功能�，F(xiàn)在因?yàn)槭枪�開(kāi)的招拍掛，這個(gè)方法行不通了。這是被動(dòng)轉(zhuǎn)型的一個(gè)原因。第二個(gè)原因就是稅收，因?yàn)橹袊?guó)房地產(chǎn)方面的稅，特別是增值稅是比較重的，房地產(chǎn)的利潤(rùn)越厚，交的增值稅的比例越大。那不如不賺錢(qián)，賺一個(gè)物業(yè)留在那里，這樣增值稅就避開(kāi)了。當(dāng)時(shí)主要是這兩個(gè)原因促使開(kāi)發(fā)商被動(dòng)轉(zhuǎn)型。

    但是隨著行業(yè)的發(fā)展，特別是城市的發(fā)展，很多開(kāi)發(fā)商主動(dòng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。既然城市規(guī)劃、批地的規(guī)則是這樣，那企業(yè)就主動(dòng)建商業(yè)地產(chǎn)，這個(gè)城市不是希望有標(biāo)志性建筑嗎，希望建100米，企業(yè)就說(shuō)能建200米。商業(yè)地產(chǎn)，成為取得土地的一種方式。這以大地產(chǎn)商為主。

    還有就是，我以前的老板曾經(jīng)征詢過(guò)香港一家很有名的地產(chǎn)商的意見(jiàn)，他的問(wèn)話是這樣的：房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)周期性很強(qiáng)的行業(yè)，怎么樣來(lái)規(guī)避這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)？這個(gè)老板是這樣回答的，他說(shuō)中國(guó)的房地產(chǎn)商，從來(lái)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)一個(gè)真正的房地產(chǎn)周期，而這個(gè)香港企業(yè)已經(jīng)存在了50年、60年，他說(shuō)我們是經(jīng)歷過(guò)這種周期的，這種周期到什么程度呢？你們很難想象，90多天，賣(mài)出一個(gè)50多平方米的房子，全公司都慶祝，你們很難想象。

    商業(yè)地產(chǎn)，是熨平這個(gè)周期的很好的辦法�？梢钥吹�，在香港上市的房地產(chǎn)公司分為兩塊，一塊是香港本地的上市公司，一塊是在香港上市的內(nèi)地公司。這兩類(lèi)企業(yè)有兩個(gè)很大的區(qū)別，第一個(gè)區(qū)別，資產(chǎn)負(fù)債率不一樣，香港的房地產(chǎn)企業(yè)負(fù)債率普遍在30%以下，內(nèi)地的房地產(chǎn)企業(yè)，負(fù)債率普遍在60%以上，這是第一個(gè)區(qū)別。第二個(gè)區(qū)別看收入結(jié)構(gòu)，香港有的地產(chǎn)企業(yè)，利潤(rùn)的構(gòu)成40%、50%都來(lái)自持有物業(yè)。也就是說(shuō)，主動(dòng)轉(zhuǎn)型的第二個(gè)理由，是房地產(chǎn)企業(yè)平衡發(fā)展的一個(gè)很重要的辦法，一個(gè)商業(yè)模式。

    第三，今后在中國(guó)，土地政策、房地產(chǎn)市場(chǎng)變化都比較大的時(shí)候，商業(yè)地產(chǎn)是利潤(rùn)來(lái)源比較重要的保障。所以現(xiàn)在很多的房地產(chǎn)企業(yè)都開(kāi)始進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)，就是這個(gè)意思。這就是從被動(dòng)轉(zhuǎn)型到主動(dòng)轉(zhuǎn)型。

    如何看待這種銷(xiāo)售型的商業(yè)地產(chǎn)？

    我們把話題縮小，不說(shuō)商業(yè)地產(chǎn)，就說(shuō)做一個(gè)購(gòu)物中心，這樣比較好談問(wèn)題。作為一個(gè)購(gòu)物中心，把它銷(xiāo)售掉，中國(guó)幾家知名的企業(yè)，他們的歷史就可以說(shuō)明這件事情，第一代，稀里嘩啦一剁碎賣(mài)掉，留下幾個(gè)綜合超市，把最不值錢(qián)的自己留下來(lái)，把最值錢(qián)的賣(mài)掉了，結(jié)果是什么結(jié)果，大家可以看到。銷(xiāo)售型的方式，對(duì)于一個(gè)整體的購(gòu)物中心來(lái)說(shuō)，是絕對(duì)不可取的。

    我專門(mén)對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行過(guò)研究，很多年前，我曾經(jīng)在購(gòu)物中心雜志上寫(xiě)了一篇文章，當(dāng)時(shí)與現(xiàn)在自稱非常成熟的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商發(fā)生過(guò)激烈的爭(zhēng)論，他們說(shuō)可以銷(xiāo)售，當(dāng)時(shí)我在天河城，成功的經(jīng)驗(yàn)之一就是只租不售，商業(yè)地產(chǎn)的基本規(guī)律就是這條規(guī)律。他們說(shuō)我是站著說(shuō)話不腰疼，說(shuō)沒(méi)錢(qián)。你沒(méi)錢(qián)，根本就不適合做這件事情，一個(gè)能挑90斤的人，非要進(jìn)入一個(gè)挑100斤的行業(yè)里來(lái)，你根本就沒(méi)有資格做這件事。

    天河城在國(guó)內(nèi)是比較早期的成功的購(gòu)物中心，它能夠成功，就是遵循了購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)的一般規(guī)律，沒(méi)有賣(mài)散。那時(shí)候在國(guó)內(nèi)不是爭(zhēng)論得很厲害嗎，當(dāng)時(shí)我在國(guó)外問(wèn)過(guò)一些同行，在美國(guó)、歐洲、日本、新加坡，我說(shuō)如果你們把購(gòu)物中心拆零銷(xiāo)售的話，會(huì)有什么問(wèn)題？所有人都瞪大眼睛看著我，把我當(dāng)成外星人，這個(gè)問(wèn)題他沒(méi)有想過(guò)怎么回答你，而是沒(méi)想到世界上會(huì)存在這么個(gè)事情。

    現(xiàn)在購(gòu)物中心出現(xiàn)去主力店、而用集合店替代的現(xiàn)象，這是一種趨勢(shì)嗎？原因是什么？目前市場(chǎng)上購(gòu)物中心眾多，要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，主要因素有哪些？

    現(xiàn)在大家談到去主力店，在傳統(tǒng)的說(shuō)法中，主力店主要是指兩個(gè)，一個(gè)是指百貨公司，一個(gè)是指大型綜合超市。

    在大型的購(gòu)物中心里面，尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的核心地段，對(duì)于去主力店的呼聲確實(shí)越來(lái)越多，這應(yīng)該是一個(gè)趨勢(shì)。這個(gè)趨勢(shì)是由這種業(yè)態(tài)發(fā)展的特點(diǎn)決定的。

    百貨作為主力店的優(yōu)點(diǎn)，就是他能夠很快地啟動(dòng)招商，起到帶動(dòng)作用；缺點(diǎn)就是租金低。在中國(guó)，還有一個(gè)很明顯的、可能大家都沒(méi)有注意到的問(wèn)題，就是百貨的經(jīng)營(yíng)模式，跟購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)模式、盈利模式幾乎是一模一樣的，就是靠轉(zhuǎn)租。本來(lái)百貨公司的經(jīng)營(yíng)形式不是這種方式，而是所謂“買(mǎi)手制”，即把商品買(mǎi)進(jìn)來(lái)再賣(mài)出去，通過(guò)經(jīng)營(yíng)來(lái)盈利，而不是把店面租給商家來(lái)賺錢(qián)�，F(xiàn)在，購(gòu)物中心也是干這個(gè)，百貨公司也是干這個(gè)，而且百貨公司除了租金低外，胃口越來(lái)越大，給3萬(wàn)平方米，不夠，要4萬(wàn)平方米，但并不是自己去經(jīng)營(yíng)，而是馬上劃區(qū)，干跟購(gòu)物中心同樣的事情。所以說(shuō)，目前購(gòu)物中心去主力店的趨勢(shì)，確實(shí)是存在的。

    但是把百貨公司去掉以后，要考慮用什么東西替代它。這就是集成店或者叫集合店的問(wèn)題，比方說(shuō)H&M、ZARA等進(jìn)來(lái)，其實(shí)用集成店代替主力店，不是一個(gè)必然現(xiàn)象，而是一個(gè)偶然現(xiàn)象，只是說(shuō)不要百貨店，用別的東西來(lái)替代它，這個(gè)時(shí)候恰好引進(jìn)了國(guó)外以快時(shí)尚為代表的集成店，剛好填補(bǔ)了這一空白而已。一個(gè)是面積足夠大，如果找個(gè)百貨公司給2萬(wàn)平方米，還不如找?guī)准胰鏩ARA、H&M等，加起來(lái)給幾千平方米，租金又比百貨公司高，又起到了主力店的作用。這是一個(gè)偶然現(xiàn)象，但是從經(jīng)營(yíng)的角度，七八年前我就提出來(lái)了，要把主力店由主力區(qū)來(lái)代替，主力區(qū)的另外一個(gè)名詞是主題區(qū)，搞一個(gè)主題區(qū)。說(shuō)到底，現(xiàn)在ZARA也好，H&M也好，不過(guò)是一個(gè)連鎖的主力區(qū)，我自己做也是一樣的，例如以運(yùn)動(dòng)商品來(lái)講，運(yùn)動(dòng)品牌現(xiàn)在各自是各自的店，來(lái)一個(gè)集合就是這個(gè)道理，我以前在的天河城，自己做了運(yùn)動(dòng)品牌的集合“運(yùn)動(dòng)營(yíng)”，也是一樣的道理。

    換句話說(shuō)，這種經(jīng)營(yíng)形式是一個(gè)發(fā)展的必然。購(gòu)物中心今后發(fā)展的趨勢(shì)，在中國(guó)很明顯的特點(diǎn)，就是購(gòu)物中心越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。要避免競(jìng)爭(zhēng)，首先要避免同質(zhì)化的問(wèn)題，但是國(guó)內(nèi)、國(guó)外的品牌，就那么多，從品牌上，完全避開(kāi)的可能性已經(jīng)不大了，今后城市中心購(gòu)物中心的競(jìng)爭(zhēng)，要想取得優(yōu)勢(shì)的話，只有兩條：一，經(jīng)營(yíng)的主題化，主題文化的競(jìng)爭(zhēng)；二，拼服務(wù)。今后可能主要靠這兩個(gè)東西。