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　　營銷，希望能簡單、易懂，這篇文章是在說，企業(yè)都很容易發(fā)現(xiàn)“問題”，也很容易用一句話說清楚自己的“問題”，但，往往在講出那句話以后，又要硬將一句簡單的問題，重新講成一個很復(fù)雜的問題。

　　比方說，看起來銷售人手不夠?你問自己，是不是需要再添一位銷售人員?其實(shí)你已經(jīng)知道答案，但與其去回想為什么你會這樣想，你會開始計(jì)算每個銷售人員能產(chǎn)出多少訂單，它的成本多少，然后你目前五個銷售人員平均每人表現(xiàn)如何、需要訓(xùn)練的時間多長……最后，后面這個難的問題變成你的主要問題，而原本那個“初衷”，暫時就不見了。

　　或，你發(fā)現(xiàn)你的購買率不高，但使用者都喜歡，于是你開始思考，應(yīng)該提高我的售價，還是制造更多出來賣?那你會重新想一遍，唔，我目前賣500元，網(wǎng)站有5萬人來訪，一個月賣100個，那我如果提高到700元，那成本變怎樣，這些都是必要的問題，“魔鬼”藏在細(xì)節(jié)里，但“天使”不一定藏在細(xì)節(jié)里，天使早就已經(jīng)大剌剌站在你面前──

　　最近有一本新書叫《iSale》，這位女作家是電子商務(wù)高手，她寫了三個在銷售策略上常常犯的錯誤，我覺得很直接，受益良多：

　　錯誤一、文宣喜歡宣傳“我們”有多棒，卻忽略了“你們”(消費(fèi)者)：營銷就是要在短時間內(nèi)說服消費(fèi)者，由于時間太短，且營銷都是鬼撒大眾、范圍很廣，因此往往我們都在強(qiáng)調(diào)“我們這個產(chǎn)品”的好處，反而忘了一個小小的“你”的注重。這位作者說，同樣的一句話說“我們家的衣服很耐洗”，改成“『你』將買到一件非常耐洗的衣服”，從這邊開始，你的整個設(shè)計(jì)、整個文宣，都會變得非常不一樣。英文講究“engagement”這個字，看到還不夠，還要整個“勾上來”，只有將“我們”改成“你”，才真正盡力的將對方“勾上來”。

　　錯誤二、消費(fèi)者買下的“理由”，和營銷人員所以為的不一樣!這應(yīng)該是所有商家碰到的最大的迷思，一般營銷人員忙著挑戰(zhàn)更高的數(shù)字，花所有力氣在提升銷售數(shù)字，一旦終于提升，松了一口氣，先開個派對，再來提升下一步，很少人會去真的作市調(diào)，“為什么大家會買下這個東西?”“真的是因?yàn)槲覀儬I銷操作的結(jié)果嗎?”最近我們開始為客戶透過Facebook做這樣的操作，就會發(fā)現(xiàn)每次消費(fèi)者的“理由”，都和業(yè)主原本想象的“不大一樣”。尤其剛剛錯誤一所講到的“強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)點(diǎn)”，這位作者說，大部份的消費(fèi)者并不是帶著“要讓生活更好”來買東西的，消費(fèi)者買下東西的情境，往往并不是這么“細(xì)節(jié)”在評估一樣?xùn)|西，商家應(yīng)該問問自己，銷售會提升，真的是因?yàn)橄�費(fèi)者“看懂”你的文宣?還是只是因?yàn)樽罱�淡季剛好你的廣告“提醒”了他們有此東西的存在?若能避免這樣的“誤解”，也能幫助明年“更快達(dá)標(biāo)”，業(yè)績也不會不穩(wěn)定，營銷也更有力。

　　錯誤三、消費(fèi)者已經(jīng)知道你的產(chǎn)品很棒了，卻無法立刻得知“哪里買”?很多消費(fèi)者看了營銷文宣，都很有印象、很有動力、很有FU!而盡管你在廣告中，也真的都提到可以去哪里買，但消費(fèi)者就是“沒長眼睛”。這位作者認(rèn)為，“要怎么買”的這件事，應(yīng)該和其他宣傳文案，站在同樣的明顯位置!不要因?yàn)槊χ�宣傳，就忘了�?qiáng)調(diào)“在哪里買”。我們說，購物車的頁面可能是整個網(wǎng)站最重要的，因?yàn)?ldquo;買下”的過程多阻擾，從第一頁要填完數(shù)據(jù)到最后一頁，可能發(fā)生很多變量，消費(fèi)者還要去“想一想”哪里可以買到，就讓轉(zhuǎn)換率大幅下降，應(yīng)該讓他們想都不用想，看完推廣文案之后立刻“有FU又知道在哪里買”，一次宣傳搞定。

　　我們說，一個剛開始的品牌，忙著“加?xùn)|西”，但一個成熟的品牌、一個有智慧累積的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該“減東西”，將事情變得更簡單，讓真正的問題浮現(xiàn)，對癥解決。最近我們和企業(yè)客戶討論，也較不強(qiáng)調(diào)我們可以帶來什么想法來符合對方的“需求”，我們在聽需求之前，第一個討論的，是詢問：“現(xiàn)在你最大的問題是?”

　　對方如果再說一次需求，我們會試著再往上走，看看此需求的來源為何?

　　我們發(fā)現(xiàn)，這樣一問，再問清楚，我們再聽一次需求，講出來的解決方案，有時候“跳tone”，有時候“跨界”，很直接的解決了!對方也往往會滿意于我們給的創(chuàng)意方案。

　　歲末年終、迎接2012的此時，我希望能抽空，再次帶著我們團(tuán)隊(duì)，拜訪10~15家企業(yè)，一切免費(fèi)，我們愿意到貴公司拜訪，聽聽你們一直以來的“痛點(diǎn)”、未達(dá)成的目標(biāo)、目前想問的事情;此和營銷預(yù)算無關(guān)，貴公司可以有預(yù)算，也不一定要有預(yù)算，但我們希望聽聽企業(yè)目前在營銷方面所碰到的困境，讓我們來當(dāng)場提出，不一樣的解決方案──可能是非常簡單的想法，讓大家耳目一新、眼睛一亮。

　　歡迎報名“迎接2012年企業(yè)巡回Q&A之旅”，我希望能從現(xiàn)在起到一月底過年前拜訪10家企業(yè)，中小企業(yè)或大企業(yè)皆可，若貴公司剛好有什么問題想問，歡迎盡快報名預(yù)訂拜訪時間，我們會盡快安排，聽聽您的問題。

　　希望營銷人員皆能以最簡單的方式，真的“解決問題”，獲得往年達(dá)不到的績效。